Klienci zawsze wybierają łatwiejszą opcję - Nie utrudniaj!

Podobnie jak w przypadku innych sytuacji życiowych, kiedy chodzi o kupno produktu lub usługi, wolimy kupować u tych, którzy ułatwiają nam życie.

Jest to sprawa niezwykle ważna, a pomimo to, bardzo niedoceniana przez wielu właścicieli firm. Kolejna istotna informacja – im bardziej konkurencyjny jest rynek, na którym działasz, tym bardziej musisz starać się aby kupowanie u Ciebie było zwyczajnie łatwiejsze niż u konkurencji.

Dla przykładu, zwróć uwagę na to, jak bardzo zmienił się charakter sprzedaży samochodów.

Kiedyś jedynym sposobem na zarezerwowanie jazdy próbnej w miejscowym salonie samochodowym, było założenie eleganckiego garnituru i bardzo uprzejme sformułowanie takiej prośby! Jeśli szczęście tego dnia wyjątkowo ci sprzyjało, otrzymałeś również stosowną broszurę.

Jak bardzo różni się ów scenariusz od realiów dnia dzisiejszego, kiedy możesz zarezerwować sobie jazdy próbne on-line i ściągnąć broszury, a nawet zbudować swój własny samochód od zera korzystając z inteligentnego oprogramowania. Obecnie na E-bayu możesz nawet kupić zarówno całkiem nowe, jak i używane samochody!

 

Bądź świadomy tego, jak wygląda proces zakupu z punktu widzenia kupującego. Jeśli nie bierzesz pod uwagę wszystkich możliwości i technologii, które mogą ułatwić twojemu potencjalnemu klientowi kupno u Ciebie, najprawdopodobniej tracisz swoich potencjalnych klientów na rzecz tych, którzy biorą takie możliwości pod uwagę.

Jeśli po lekturze tego artykułu zastanawiasz się, czy nie jest ci potrzebny konsultant od spraw marketingowych i sprzedażowych w twojej firmie skontaktuj się z nami pod http://www.mediaplant.pl/

Dobry sposób na podniesienie sprzedaży - różnicowanie

W 1981r została wydana rewolucyjna książka, autorstwa dwóch Amerykanów (Al Ries i Jack Trout), zatytułowana: “Pozycjonowanie: bitwa o Twój umysł” .  Jej wydanie zmieniło diametralnie  sposób, w jaki wielu ludzi dotychczas postrzegało swoje firmy. Książka porusza kwestie istoty wyróżniania się na rynku i absolutnie krytycznej wagi, jaką trzeba przyłożyć do tego tematu. 

Niestety od tego czasu niemal 99% ludzi i firm „zapomniało” o tym niezwykle ważnym problemie.

Proszę zajrzeć do jakiejkolwiek książki telefonicznej i przyjrzeć się branżom tam reklamowanym. Łatwo zauważyć, że bardzo niewiele firm stara się odróżnić od swoich konkurentów, pozycjonując firmę inaczej, czy używając innych środków wyrazu.

Różnicowanie jest sprawą absolutnie kluczową dla sukcesu firmy. Jednak wciąż wiele firm stosuje strategię “me too” (czyli kopiowania konkurencji). Tak popularne w dzisiejszych czasach podejście, powoduje, że w efekcie cierpią wszyscy – właściciele firm, klienci i potencjalni klienci.

Dlaczego tak uważamy?

1.    Właściciele firm cierpią, ponieważ nie mówią ludziom jasno dlaczego powinni wybrać ich produkt czy usługę, a nie konkurencyjny. To z kolei powoduje, że potencjalni klienci, nie potrafią podjąć sensownej decyzji i opierają się tylko na cenie. W efekcie sprzedaż obniża się drastycznie.

2.    Potencjalni klienci cierpią, ponieważ nie mogą rzetelnie wybrać odpowiedniej firmy/usługi dla siebie. Wybór oparty na cenie w efekcie jest stratą czasu i prowadzi często do dyssatysfakcji.

Co gorsza…

Jeśli potencjalni klienci nie potrafią powiedzieć, jaka jest różnica pomiędzy konkurującymi firmami (bo one nie poświęciły czasu ani nie podjęły wysiłku, aby się odróżnić od konkurencji), to na jakiej podstawie mają podejmować decyzje?

Trzeba pamiętać, że w takiej sytuacji nie będzie istotne, jak dobrze im się rozmawiało ze sprzedawcą (chociaż do pewnego stopnia ma to wpływ). W 95% przypadków podejmą decyzje opierając się wyłącznie na CENIE.

Zanim zaczniecie podkreślać, że wasi klienci są przecież bardzo wrażliwi na cenę, weźcie głęboki oddech i zadajcie sobie pytanie - “czy ja robię coś takiego, aby faktycznie się odróżnić od moich konkurentów?”.

Odpowiedź jest prawdopodobnie prosta – nic lub niewiele. Jest to prosta droga do walki cenowej – w takiej walce nikt nie wygrywa!

Może się zdarzyć i tak, że będą Państwo myśleć, że właśnie się odróżniacie od konkurencji, bo przecież mówicie, że jesteście Numerem 1 w swojej kategorii, albo, że oferujecie Najlepszą Jakość.  Ale przecież to wszystko banał!

Tego typu opowieści trzeba włożyć między bajki. Dla potencjalnych klientów tego typu argumenty nie mają absolutnie żadnego znaczenia. Każdy może tak powiedzieć. To jedna z metod kopiowania konkurencji, która niejedną firmę doprowadziła do ruiny.  

Odróżnienie się od konkurencji jest jedną z najważniejszych spraw, które trzeba rozwiązać, gdy myśli się o zmianach w firmie. Proszę pomyśleć o tym przez moment…

Co Naprawdę Znaczy Dzisiaj Prowadzić Firmę

Proste Prawdy Sukcesu

W biznesie jest trochę jak na wojnie. Walczy się z wrogiem, ale nie z pojedyńczą armią. Tych armii może być wiele – to są Państwa konkurenci. Państwa klienci i stali nabywcy mają wybór, mogą kupić u Państwa lub u konkurencji. To proste.  Czy się to Państwu podoba, czy nie – gra toczy się o to, by zdobyć serca i umysły klientów oraz nabywców. To zaś prowadzi do jednej, jedynej rzeczy…

Co mógłym zrobić, aby wydać się innym, lepszym, bardziej atrakcyjnym w stosunku do moich konkurentów? Jak doprowadzić do tego, aby moi potencjalni klienci nie mieli innego wyboru, jak kupić u mnie?

To właśnie osiąga się dzięki RÓŻNICOWANIU!

Różnicowanie (nazywamy to Techniką Różnicowania)  jest zasadą marketingową, która zawiera w sobie 4 inne zasady marketingu– opisane poniżej…

·         Wyjątkowa Korzyść  Postrzegana przez Odbiorcę – jedno lub dwa zdania, które w klarowny sposób pokażą dlaczego produkt jest wyjątkowy i dlaczego ludzie powinni kupować właśnie u Państwa

·         Wartość – w przeważającej większości, ludzie kupują produkty o konkretnej wartości dla nich, a NIE w oparciu o ich cenę. Tworzenie tzw. wartości dodanej bardzo pomaga w różnicowaniu.

·         E&A (Edukuj i artykułuj) – jeśli nie poinformujecie potencjalnych klientów o wyjątkowości swojej firmy/produktu i nie wyjaśnicie, na czym to polega, będą oni zakładać, że wcale się nie wyróżniacie!

·         Gwarancje – są ważne z punktu widzenia kupującego, ponieważ ułatwiają mu podjęcie decyzji o wyborze Państwa firmy poprzez zniesienie barier niepewności i ryzyka.

Jeśli połączycie Państwo te 4 zasady, stworzycie biznes, który nie ma sobie równych. Zdobędziecie umysły i serca swoich potencjalnych klientów i dotychczasowych odbiorców. Dzięki temu wygraną już macie prawie w kieszeni!

Kiedy już opracujecie swój zestaw cech różnicująch wasz produkt czy usługę, pozostawicie konkurencję daleko w tyle. Tak daleko, że bedzie ona tylko kropką na horyzoncie!

Nie powinno to być jednak Pańtwa głównym celem – jakkolwiek taka perspektywa jest nęcąca. Tak naprawdę chodzi tu o to, aby…

…ZDOBYĆ udział w rynku, pozyskać więcej klientów, zwiększyć sprzedaż, podnieść zyski. I na tym polega właśnie siła różnicowania! 

Jeszcze jedno. Jeśli działają Państwo na rynku wrażliwym cenowo a wyróżnicie się, dodacie wartości swojemu produktowi czy usłudze – konwersja sprzedaży musi pójść gwałtownie w górę! W obecnym klimacie ekonomicznym – różnicowanie produktów i usług jest absolutną koniecznością – nie można na tym stracić!

 

Prawdziwa siła "oferty nie do odrzucenia"

Uwaga…

Nie daj się złapać w pułapkę obniżania cen swoich produktów lub usług. NIE to mam na myśli.  Zniżki nigdy nie przynosiły trwałego efektu a jedynie zaniżają wartość produktów i usług. Co gorsza, znacząco zmniejszają również zyski.

Korzystanie z ofert nie do odrzucenia jest etycznym sposobem na “kupienie” zainteresowania klienta. Maxwell Sackheim (amerykański geniusz marketingu) był pierwszą osobą, która wprowadziła pojęcie „ofert nie do odrzucenia" (lub "przewodników straty"), tworząc "Klub Książki" (Book Club). Wiele klubów książki kopiowało od tego czasu jego metody, jednak możesz użyć ich również w stosunku do swojej firmy.

„5 książek za 5 złotych”

Oczywistym jest, że klub książki (klub melomana etc.) traci na pierwszej sprzedaży, jednak oferta jest tak wspaniała, że skłania wielu ludzi do wstąpienia do klubu i dalszych zakupów.  Oto podobna oferta, która jest równie imponująca…Będziesz wiedział, że stworzyłeś doskonałą ofertę nie do odrzucenia, gdy zaleje Cię powódź nowych klientów.

Nim przejdziemy dalej, chcielibyśmy podkreślić jeden z największy błędów, jakie popełniają firmy...którym jest oparcie całych wyników na pierwszej transakcji sprzedaży. Oto co mamy na myśli…Powiedzmy, że w ramach pierwszej transakcji sprzedaży klient płaci Ci 1000 złotych. Twój zysk netto po dostarczeniu produktu lub usługi wynosi 50%, co oznacza, że zarabiasz 500 złotych na każdym nowym kliencie.

Jednak zdobycie tego klienta kosztowało Cię 600 złotych (koszty reklamy), więc tak naprawdę poniosłeś stratę w wysokości 100 złotych. W oparciu o te założenia, mógłbyś dojść do wniosku, że całe przedsięwzięcie nie było zyskowne i bez wątpienia zarzuciłbyś je.

Tak właśnie 99% przedsiębiorców ocenia swój sukces – w oparciu o pierwszą transakcję. Czy myślisz, że kluby książki tak właśnie postrzegają swoich klientów?

Klienci większości firm wracają do nich by kontynuować zakupy.  Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt lub usługę "jednorazowo", wciąż możesz i powinieneś zdobyć referencje od swoich klientów i zacząć szukać „partnera” pośród niekonkurujących z Tobą firm z pokrewnej branży, byś mógł oferować ich produkty lub usługi (oczywiście za prowizją!). Oznacza to, że klient tak naprawdę jest wart więcej niż kwota, którą wygenerował podczas pierwszej transakcji.

To zjawisko nosi nazwę Wartości Życiowej Klienta (Lifetime Customer Value; LCV).Mówiąc prosto, LCV to całkowity zysk, jaki przeciętny klient wygeneruje w trakcie wszystkich transakcji zawieranych z Twoją firmą.

3 wspaniałe oferty nie do odrzucenia, które zawsze działają w przypadku każdej firmy, to…

·         DARMOWE testy Twojego produktu lub usługi (najlepszej oferty)

·         DARMOWE raporty specjalne (kolejny z naszych ulubionych sposobów – właśnie coś takiego czytasz!)

·         DARMOWE dodatkowe produkty/usługi

Tobie te oferty mogą się wcale nie wydawać tak kuszące. To ze względu na to, że jesteś zbyt związany ze swoją firmą. Jednakże dla Twoich potencjalnych klientów te oferty naprawdę są nie do odrzucenia. Korzystając z LCV, możesz teraz dostosować te oferty do „budżetu”, który dla nich zaplanowałeś. To naprawdę dość proste.

Kluczem jest przyjęcie postawy:

“Co takiego mogę zaoferować potencjalnym klientom, by nie mogli się temu oprzeć?”

Lub słowami Ala Pacino z filmu “Ojciec chrzestny”, „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia!".

Prawdopodobnie widziałeś już ofertę klubu książki (być może nawet wstąpiłeś z tego względu do klubu)…

Komunikacja marketingowa zazwyczaj jest nudna albo jakaś dziwna

Stwórz materiał marketingowy korzystając z „nietradycyjnego podejścia”

Gdybyś przez chwilę przyjrzał się swoim materiałom marketingowym, czy mógłbyś uczciwie powiedzieć, że po prostu wyskakują one ze strony, jeżeli chodzi o osobowość i nieschematyczne myślenie?

Jeżeli musiałbyś odpowiedzieć “nie”, to ten rozdział otworzy Ci oczy na nowe możliwości.  

Widzisz, jednym z głównych powodów braku sukcesu większości kampanii i materiałów marketingowych jest to, że "zabijają nudą" biednych, nieświadomych klientów i potencjalnych klientów, którzy mają z nimi styczność.

 Na przykład wiele firm bez powodzenia próbuje korzystać z kampanii mailingowych lub ogłoszeń prasie by promować swoje produkty lub usługi.  Jeden z głównych powodów, dla których te działania nie przynoszą rezultatu, jest bardzo prosty…”sposób” w jaki te materiały zostały przygotowane jest nudny. Innymi słowy, „JAK” jest do kitu!

Zatem by otrzymać fantastyczne rezultaty działań marketingowych musisz wiedzieć „JAK” wykorzystać osobowość i innowacyjne podejście marketingowe by przykuć uwagę.  W tej książce ujawniliśmy wiele naszych tajemnic by pomóc Ci zrozumieć JAK.

Poniżej znajdziesz kilka wspaniałych przykładów firm, którym udało się zawrzeć w swoich materiałach "co", jednak poległy zupełnie w kwestii "JAK". Pokazujemy stan „przed” (zły sposób) i „po” (dobry sposób), byś mógł podziwiać pełne możliwości zastosowania właściwego „JAK”…

Praktyczne przykłady...

Przykład #1:

Ogłoszenie prasowe.

WYNIKI:

Wyjściowe ogłoszenie mniej więcej się zwracało, nie przynosiło jednak firmie żadnych dochodów.

Nowe ogłoszenie jest publikowane od ponad sześciu lat we wszystkich wiodących tytułach na całym świecie, generując setki zapytań.  Sprzedaż będąca wynikiem Pakietu Informacyjnego (listu handlowego) osiąga poziom wielu milionów funtów.

SKUTECZNE ZASTOSOWANIE ROZWIĄZANIA:

1.      Pierwszy nagłówek wprowadza czytelnika do głównego nagłówka, składając ważną obietnicę (jak możesz zaoszczędzić tysiące funtów...).

2.      Zastosowany tutaj układ nagłówków to sprawdzony sposób na zarabianie pieniędzy. Wzorowane na klasycznym ogłoszeniu Johna Caplesa – “Śmiali się ze mnie, gdy siadłem do pianina, ale gdy zacząłem grać...” – trudno po czymś takim przerwać lekturę.

3.      Ogłoszenie rozpoczyna się mocnym zestawieniem problem/rozwiązanie – jest to istotne zwłaszcza w tym przykładzie, gdy problem jest obecny w całej branży.

4.      Rozwiązanie zostało błyskotliwie opisane i poparte doświadczeniami innych (obecnie już setki drukarni…).

5.      Referencje od innych klientów wzmacniają wcześniejsze twierdzenia.

6.      Prezentowanie produktu w działaniu lub korzyści płynących z produktu to jedyne powody, by zastosować zdjęcia w ogłoszeniu lub liście. Wielu projektantów i specjalistów od marketingu popełnia duży błąd, czyniąc z samego produktu centrum wydarzeń.  Pamiętaj, że ludzi nie obchodzi produkt, interesuje ich tylko „co ja z tego będę miał”. Choć w tym przykładzie trudno to dostrzec, zdjęcie pokazuje stan przed i po użyciu produktu.

7.      Wypunktowana lista niesamowitych korzyści dodatkowo wzmaga zainteresowanie.

8.      Nawiązanie to gwarancji.

9.      Krótkie i konkretne “wezwanie do działania” jest istotnym elementem, który powinien w jasny sposób wyjaśnić, co czytelnik ma zrobić, by skorzystać z oferty (DARMOWY Zestaw Informacyjny Tri-Creaser).

10.  Dodanie formularza zwiększa ilość odpowiedzi o 100%. 

PRZED

 

PO

Złoża diamentów są w każdej firmie - trzeba je tylko odkryć

Możemy wejść do każdej firmy i dać jej tysiące funtów przychodów i zysku, dosłownie w jeden dzień. Możemy to zrobić NIE dlatego, że jesteśmy ekspertami od marketingu (choć nimi jesteśmy), ale dlatego, że korzystamy z "Diamentowych pól", które posiada każda firma.

Widzisz, różnica między nami i większością innych firm polega na tym, że my wiemy gdzie szukać i co zrobić z tym, co znajdziemy.

Czym są więc zatem "Diamentowe pola", pytasz?

Pozwól, że wyjaśnimy…

Jednym z najbardziej interesujących Amerykanów, którzy żyli w dziewiętnastym wieku, był Russell Herman Conwell. Urodził się w 1843 roku i żył aż do 1925. Przed prawie 15 lat był prawnikiem, nim został duchownym.

Pewnego dnia podszedł do niego młody mężczyzna i powiedział mu, że chciałby pójść do college’u, ale nie poradzi sobie finansowo. W tamtej chwili Dr. Conwell zdecydował, co jest jego celem w życiu, poza służbą Bogu oczywiście.  Zdecydował, że zbuduje uniwersytet dla utalentowanych studentów, którym się nie powiodło. Musiał się jednak zmierzyć z pewnym wyzwaniem.  By zbudować uniwersytet, potrzebował kilku milionów dolarów.  W przypadku Dr. Conwella, tak jak w przypadku każdego człowieka z prawdziwym celem w życiu, nie było przeszkód zbyt dużych, by odwieść go od jego celu.

Kilka lat przed tym wydarzeniem, Dr. Conwella zaintrygowała pewna prawdziwa historia, z ponadczasowym morałem.  Była to historia rolnika mieszkającego w Afryce, który za sprawą swojego gościa zaangażował się w poszukiwania diamentów. 

W owym czasie odkryto już duże ilości diamentów na kontynencie afrykańskim i rolnik ten był tak podekscytowany wizją diamentów wartych miliony dolarów, że sprzedał swoje gospodarstwo i wyruszył na poszukiwanie diamentów.

Wędrował po całym kontynencie a lata mijały, jego nieustanne poszukiwanie diamentów i bogactwa, które miały zapewnić, nie miały końca.  W końcu stracił wszystkie pieniądze i rzuciwszy się do rzeki, utonął.

W tym samym czasie, nowy właściciel jego gospodarstwa podniósł dziwny kamień rozmiarów mniej więcej kurzego jaja i wsadził go do kieszeni płaszcza, jako ciekawostkę.  

Pewien podróżny zatrzymał się w jego gospodarstwie i gdy ujrzał kamień, sam skamieniał z zachwytu.  

Powiedział nowemu właścicielowi gospodarstwa, że ten zabawny kamień był chyba największym diamentem, który kiedykolwiek odnaleziono.  Nowy właściciel gospodarstwa odparł, “Do diaska, pełno ich w całym gospodarstwie” - miał rację.

Gospodarstwo w końcu stało się kopalnią diamentów Kimberley, najbogatszą kopalnią diamentów na świecie.  Pierwszy rolnik dosłownie stał na “Diamentowych polach”, nim sprzedał swoje gospodarstwo.

Dr. Conwell dużo się nauczył z tej historii i przekazywał dalej jej przesłanie.  Każdy z nas znajduje się w samym środku naszych własnych „Diamentowych pól”, jeżeli tylko zdamy sobie z tego sprawę i będziemy dbać o ziemię, na której stoimy, zamiast popędzić gdzieś w poszukiwaniu fatamorgany.  

Dr. Conwell opowiadał tę historię wiele razy, przyciągając olbrzymią publiczność.  Opowiadał tę historię wystarczająco długo, by rozpocząć zbieranie pieniędzy na wybudowanie uniwersytetu dla zdolnych studentów, którym się nie powiodło.  Udało mu się zebrać prawie sześć milionów dolarów a uniwersytet, który stworzył, Temple University w Filadelfii, działa do dziś i jest poważaną placówką naukową.

Gdy doctor Russell H. Conwell mówił o tym ,że każdy z nas jest dokładnie pośrodku własnego “Diamentowego pola”, naprawdę w to wierzył.  Ta historia się nie starzeje…pozostanie prawdziwa na zawsze… Okazje nie pojawiają się przypadkiem, są tutaj cały czas, musimy je tylko dostrzec.

Jak więc to wszystko odnosi się do Twojej firmy? Jakieś pomysły?

Cóż, najbardziej lukratywną częścią Twojej firmy jest Twoja baza klientów…

To właśnie Twoi klienci są Twoimi „Diamentowymi polami”.

Jasne, to żadne zaskoczenie, jednak powiedz mi, dlaczego 99% firm nigdy nie korzysta z najbardziej lukratywnej części swoich zasobów?

Gdy już pozyskasz nowego klienta, Twoim obowiązkiem jest ubogacić jego życie poprzez oferowanie mu wartości dodanej.  Więcej usług. Więcej produktów. Więcej korzyści. To podejście nosi nazwę “Sprzedawania produktów powiązanych”. A gdy zostanie poprawnie zastosowane (nie jest to trudne, gdy wie się jak!), dostarczy Ci takiej gotówki, że nie będziesz wiedział co z nią zrobić.

Istnieje szereg strategii, z których możesz skorzystać, nie zapominaj jednak, że nadal musisz wykorzystać PRZEKAZ i Elementy Komunikacji. Przykładowe strategie to między innymi…

·         sprzedawanie produktów dodatkowych (up-selling) lub powiązanych (cross-selling)

·         korzystanie z “listu z podziękowaniem” by scementować sprzedaż i od razu złożyć następną ofertę

·         listy reaktywujące klientów

·         listy z ofertą dla klientów zawierające ofertę sprzedaży innych produktów lub usług

·         programy partnerskie

Jeżeli będziesz dbał o klientów, nadal będą u Ciebie kupować – musisz jednak ciągle im sprzedawać, bo ktoś Cię ubiegnie!

Jak nie wyrzucać pieniędzy w błoto - marketing mix

Musisz wykorzystać strategię multimedialną, jeżeli chcesz być skuteczny w dostarczaniu Twojego przekazu na rynek docelowy

OK., robimy super postępy.  Znasz już swój rynek. Dopracowałeś już swój przekaz. Teraz będziesz musiał dostarczyć ten przekaz na rynek za pomocą najodpowiedniejszych dla Ciebie kanałów medialnych.  I tu mamy kolejny element, z którym nie radzi sobie wiele firm.

Kanał medialny to mechanizm dostawczy używany by dostarczyć PRZEKAZ na rynek docelowy.  Oto przykładowa lista kanałów medialnych…

·         Ogłoszenia w prasie

·         Listy handlowe

·         Radio

·         Telewizja

·         Strona internetowa

·         Reklama rozsyłana faksem

·         Reklama w książce telefonicznej

·         Google

·         Ulotki roznoszone do domów

Kluczem do Twojego sukcesu jest wykorzystanie tylu kanałów, ile możesz.  Nazywamy to “multi-medialnym” podejściem do marketingu.  Większość firm wykorzystuje zaledwie jedno lub dwa media i tym samym pozbawia się olbrzymich potencjalnych wpływów. Musisz sobie zadać jedno, proste pytanie…

"Gdzie osoby na moim rynku docelowym szukają, gdy potrzebują moich produktów/usług

i gdzie ja mogę znaleźć mój rynek docelowy?”

Gdy już będziesz miał tą odpowiedź, w ramach przygotowań do dostarczenia Twojego przekazu na rynek docelowy możesz stworzyć własną listę mediów. Zastanów się z jakich mediów mogą korzystać Twoi potencjalni klienci. Zrób pełną listę. Powinienieś mieć na liśce ponad 10 pozycji z łatwością. Wybierz 4-5 które wg ciebie zadziałają najlepiej. Pamiętaj, że wykorzystując kilka kanałów mediowych zwiększasz prawdopodobieństwo, że twoja grupa docelowa zauważy przekaz. Jeśli użyjesz jednego lub dwu, może się zdarzyć, że kampania przyniesie tak mały efekt, że uznasz, że to były wyrzucone pieniądze. Pomyśl o tym, co może się stać, jeśli Twój potencjalny klient zobaczy Twoje ogłoszenie kilka razy w różnych mediach? Tak, pomyśli, że Twoja firma na prawdę zna się na rzeczy - a ty jesteś ekspertem, którego potrzebuje wiele osób.

Ludzie kupują w ODPOWIEDNIEJ dla nich chwili

Ludzie będą kupować w ODPOWIEDNIEJ dla nich CHWILI…Musisz jedynie pozostawać z nimi w stałym kontakcie, jeżeli chcesz uzyskać więcej zapytań i zwiększyć sprzedaż

Znasz to stare powiedzenie? „Czas to pieniądz!” Sprzedawanie jakiegokolwiek produktu lub usługi właśnie na tym polega. Tylko dlatego, że ktoś nie jest dzisiaj zainteresowany kupnem Twojego produktu lub usługi, nie oznacza, że nie będzie zainteresowany jutro..

W zasadzie o to właśnie chodzi w „Paradzie konsumentów”. Przyjrzyjmy się temu dokładniej…

Załóżmy, że w tym momencie jesteś naprawdę zadowolony ze swojego samochodu. Nie masz żadnego zamiaru go zmieniać. Każde ogłoszenie, każdy list lub jakakolwiek inna forma kontaktu z Tobą ze strony dealera samochodów lub ich producenta idzie na marne.  

Listy lądują w koszu bez chwili zastanowienia.  Gdy w telewizji lecą reklamy, przeglądasz gazetę.  Po prostu Cię to nie interesuje. W tej chwili nic Cię nie skłoni nawet do rozważenia zmiany samochodu.

Jednakże trzy miesiące później Twoja sytuacja się zmienia.  Musisz więcej podróżować, więc zdecydowałeś, że czas poszukać bardziej zdatnego do tego celu samochodu.  

Teraz każdy list, ogłoszenia lub próba nawiązania z Tobą kontaktu w związku z samochodami od razu przykuwa Twoją uwagę. Jesteś “na rynku” w poszukiwaniu nowego samochodu i rośnie w Tobie niezaspokojony apetyt na wiedzę, dzięki której będziesz mógł wybrać najlepszy dla Ciebie samochód.

Dzieje się tak każdego dnia w przypadku ludzi, którzy kupują różne produkty czy usługi.  Jeżeli nie będziesz utrzymywał kontaktu ze swoimi potencjalnymi klientami i obecnymi klientami, nigdy nie "poszczęści” Ci się z wyborem odpowiedniego momentu – ludzie pojawiają się i znikają z rynku, w zależności od zmiennych okoliczności (patrz diagram na następnej stronie).

Pozostając w kontakcie przynajmniej raz w miesiącu, Twoje szanse skontaktowania się z potencjalnym klientem w odpowiednim momencie rosną dziesięciokrotnie.  Będziesz miał „SZCZĘŚCIE”!

Wystarczy, że zrobisz tylko tę jedną rzecz a Twoja sprzedaż i Twoje zyski wzrosną. NIE traktuj tego lekko. Wykorzystanie Parady Konsumentów jest jedną z najprostszych a jednocześnie najskuteczniejszych strategii, które można zastosować w każdej firmie.

 

Korzyści - czyli co tak na prawdę kupujesz?

„Korzyść” opisuje wynik jakiejś cechy.  Elmer Wheeler ujął to doskonale, mówiąc “sprzedawaj skwierczenie – nie sam stek”. Treścią tego przekazu jest rezultat końcowy, którego może się spodziewać kupujący: coś co on dostanie, a nie coś, co Ty zrobisz.

„Cecha” to opis tego, co Ty zrobisz lub co zostanie zrobione.  Ma ograniczoną wartość i nie przekazuje elementu „a co ja będę z tego miał”, którego szukają wszyscy kupujący.

W rzeczywistości ludzie nie kupują produktów czy usług ze względu na to, co one same oferują (cechy), lecz ze względu na rezultaty, których spodziewają się po danym produkcie czy usłudze (korzyści).

To bardzo proste podejście. Około 95% wszystkich firm NIE przekształca cech swoich produktów czy usług w wyraźne korzyści. Prowadzi to do mniejszej ilości zapytań i mniejszej sprzedaży. Oznacza to, że w chwili gdy zaczniesz w swoim przekazie podkreślać korzyści, zaczniesz zdobywać więcej zapytań i zwiększysz sprzedaż. Nic nie jest bardziej pewne!

ZAPAMIĘTAJ:

Cechy - np. świeży, biały, smaczny, europejski, silny 

Korzyści  - zawsze pod ręką, zdrowie, dbałość o rodzinę, przynależny do wspólnowy, daje ci oparcie

Powinieneś dążyć do tego, by w Twoim PRZEKAZIE wymieniać korzyści w formie punktów. Nie jest to łatwe, szczególnie na początku, ale trenuj. Im częściej będziesz przekładać cechy swojego produktu na korzyści dla klientów tym pełniej będziesz rozumieć siłę swojego produktu i jego znaczenie dla klientów.

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Dopiero niedawno szefowie działów marketingu skierowali swoją uwagę na mierzenie i monitorowanie efektywności działań marketingowych. Dotychczasowi królowie wydatków znaleźli się pod poważną presją ze strony rad nadzorczych i właścicieli domagających się dowodów na to, że prowadzone działania marketingowe przynoszą obiecywany skutek.  Na dowód istnienia tego trendu organizacja zrzeszająca reklamodawców w Stanach Zjednoczonych oświadczyła, że już 92% firm stworzyło jakiś sposób pomiarów wydatków marketingowych. “Te organizacje, które monitorują efektywność prowadzonych działań marketingowych zostaną zwycięzcami, ponieważ potrafią udowodnić sens wydatków” - mówi Rich Eldh, VP and Współzałożyciel firmy Sirius Decisions, agencji konsultingu specjalizującej się zestrajaniu marketingu i sprzedaży. „Firmy, które nie kierują swojej uwagi na efektywność i jej pomiar będą ciąć budżety, tak, jak robiły to w przeszłości i w końcu zapłacą utratą przychodu.”  

Menedżerowie, którzy przyswoili sobie potrzebę pomiarów efektów swojej pracy szybko zorientowali się, że balansowanie pomiędzy sztuką i naukowym podejściem do marketing właśnie zaczyna przeważać w tym drugim obszarze. W wielu firmach, które posiadają działy tworzenia strategii kreujących popyt, marketing jest postrzegany jako maszyna, która potrafi bardzo dokładnie przewidzieć zwrot z każdego dolara zaangażowanego w kreowanie tego popytu.

Jeszcze o cenach - jak je ustawić aby klient widział korzyści

Przeczytałam artykuł, którym zdecydowaałam się podzielić na szerszym forum ponieważ doskonale uzupełnia mój wcześniejszy wpis. Nie mówiąc już o tym, że napisali go specjaliści z Harvard Business Review - HAMILTON REBECCA W., SRIVASTAVA JOYDEEP

Dzięki ekonomii behawioralnej możemy dzisiaj zmierzyć wpływ sposobu prezentacji ceny produktu na gotowość klienta do zakupu oraz na stopień jego zadowolenia z wydanej kwoty. Wszystko sprowadza się do znanej koncepcji uwypuklenia korzyści, jakie zakup przynosi klientowi. Tymczasem menedżerowie, którzy ustalają ceny, często pomijają te korzyści, skupiając się wyłącznie na kosztach.

Z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że o wiele lepsze efekty daje wycena poszczególnych składników oferty zgodnie z ich ważnością dla klientów. Opracowaliśmy kilka kombinacji cenowych, różnie wyceniając poszczególne składniki, i zapytaliśmy klientów, która opcja najbardziej im odpowiada. Jak widać na załączonych przykładach, nie wszystkie składniki ceny miały dla klientów taką samą wartość.