Unikalna Korzyść Produktu (UKP) to proste stwierdzenie, które odróżnia Twoją firmę od firm konkurencyjnych w umysłach Twoich klientów i potencjalnych klientów. W pewien sposób jest to skrócona wersja Twojego przekazu.To właśnie ona powoduje, że „wyróżniasz się w tłumie”.
UKP jest kwintesencją RÓŻNICY między firmą odnoszącą duży sukces a taką, która nigdy nie zrealizuje swojego potencjału! UKP, którą mógłbyś zastosować często możesz znaleźć w swojej firmie – musisz ją jedynie zidentyfikować i wyrazić w taki sposób, byś wyróżniał się w tłumie.
Czemu miałbyś się spodziewać po swoich klientach lub potencjalnych klientach, że wybiorą Ciebie zamiast Twoich konkurentów, jeżeli nie będą mogli szybko zobaczyć, co w Twojej ofercie jest tak wyjątkowe i korzystne dla nich?
W historii działało wiele firm, odnoszących spektakularne sukcesy, których potęga została oparta tylko na UPK. Oto jedna z takich imponujących ofert…
"Gorąca pizza – dostawa w 30 minut lub szybciej. Gwarantowane“
Założyciel Domino’s Pizza, Tom Monahan, stworzył jedną z najlepiej prosperujących sieci franszyzowych na świecie, opierając jej potęgę właśnie za zastosowaniu UPK. Pomyśl przez chwilę o tym, co powiedział…Zauważ, że nie mówi “pizza o najlepszym smaku”. Pizza Domino’s jest smaczna, ale nie jest najlepsza – Tom skupia się na tym czego JEGO klienci (rynek docelowy/niszowy) naprawdę chcą.
A jego klienci (przede wszystkim studenci mieszkający w odległości 20 minut od pizzerii) często kupują pod wpływem impulsu, chcą więc, by ich posiłek został dostarczony gorący i w jak najkrótszym czasie. Oczywiście chcą jeść smaczną pizzę, jednak są gotowi “poświęcić” nieco jakości w zamian za szybką dostawę!
WAŻNE
Zauważ, że Tom Mohan nie stworzyłby swojego mocnego hasła, gdyby nie wiedział, kto jest jego rynkiem docelowym. Dlatego właśnie określenie rynku docelowego musi być pierwszą strategią naprawczą, której użyjesz by poprawić swoje działania marketingowe!
Zauważ, że UPK nie skupia się na tym, co Ty robisz. Jej treść koncentruje się na tym, co możesz zrobić dla swoich klientów. Dowiedz się, czego chcą Twoi klienci i daj im to w prostym i łatwym do zrozumienia tekście.
Uwaga:
Być może słyszałeś o pojęciu zwanym USP (Unique Selling Proposition, Unikalna Propozycja Sprzedaży). UPK jest pojęciem podobnym do USP, z tą różnicą, że USP zakłada, że Twoi konkurenci informują rynek o swojej „wyjątkowości”.
Jak już wiesz, to po prostu się nie zdarza. Możesz zatem mieć coś, co jest naprawdę potężne a jednak nie wyjątkowe – jeżeli jednak Twoi konkurenci nie podkreślają wyjątkowości, Twoi klienci odbierają to jako wyjątkowe. Stąd „Indywidualnie Postrzegana Korzyść”!
Warto również rozważyć inne czynniki…
Jeżeli Twoi klienci i potencjalni klienci postrzegają Cię tak samo jak konkurencję, jak myślisz, co staje się najważniejszym kryterium, którym będą się kierować klienci przy wyborze produktu, który oferujesz? Racja - to cena.
Nie można ukrywać faktu, że gdy tylko stworzysz dla swojej firmy UPK, automatycznie przeniesiesz działalność swojej firmy z terenu „wojny cenowej” do wymarzonej krainy wysokich cen/opłat oraz mniejszej konkurencji! W najgorszym przypadku cena pozostanie ta sama, jednak będziesz osiągał większą sprzedaż.
Oto moc UPK.
Gdybyśmy zadali Ci następujące pytanie, co byś odpowiedział?
“Jaka jest jedna, wyjątkowa rzecz, która sprawia, że Twoi potencjalni klienci myślą sobie – 'Wow, muszę mieć ten produkt lub usługę'?"
Jeżeli jesteś podobny do większości ludzi, z którymi pracujemy na co dzień, w tej chwili Twoja wypowiedź będzie w najlepszym przypadku mglista. Niewielu ludzi poświęca wystarczająco dużo czasu by wyrazić, w jaki sposób to co robią, jest wyjątkowe i ważne dla ich klientów.
Jeżeli nie potrafisz trafnie opisać tej wyjątkowości swoim potencjalnym klientom, jaką dajesz im szansę dowiedzieć się, co znajduje się w Twojej ofercie – co lepszego niż mają do zaoferowania konkurenci?
Jeżeli potencjalni klienci natychmiast widzą, co jest takiego wyjątkowego w tym, czym się zajmujesz, i jednocześnie nie są w stanie się temu oprzeć – stworzyłeś doskonałą UPK.
