Powered By Blogger

czwartek, 15 września 2011

Korzyści - czyli co tak na prawdę kupujesz?

„Korzyść” opisuje wynik jakiejś cechy.  Elmer Wheeler ujął to doskonale, mówiąc “sprzedawaj skwierczenie – nie sam stek”. Treścią tego przekazu jest rezultat końcowy, którego może się spodziewać kupujący: coś co on dostanie, a nie coś, co Ty zrobisz.

„Cecha” to opis tego, co Ty zrobisz lub co zostanie zrobione.  Ma ograniczoną wartość i nie przekazuje elementu „a co ja będę z tego miał”, którego szukają wszyscy kupujący.

W rzeczywistości ludzie nie kupują produktów czy usług ze względu na to, co one same oferują (cechy), lecz ze względu na rezultaty, których spodziewają się po danym produkcie czy usłudze (korzyści).

To bardzo proste podejście. Około 95% wszystkich firm NIE przekształca cech swoich produktów czy usług w wyraźne korzyści. Prowadzi to do mniejszej ilości zapytań i mniejszej sprzedaży. Oznacza to, że w chwili gdy zaczniesz w swoim przekazie podkreślać korzyści, zaczniesz zdobywać więcej zapytań i zwiększysz sprzedaż. Nic nie jest bardziej pewne!

ZAPAMIĘTAJ:
Cechy - np. świeży, biały, smaczny, europejski, silny 
Korzyści  - zawsze pod ręką, zdrowie, dbałość o rodzinę, przynależny do wspólnowy, daje ci oparcie

Powinieneś dążyć do tego, by w Twoim PRZEKAZIE wymieniać korzyści w formie punktów. Nie jest to łatwe, szczególnie na początku, ale trenuj. Im częściej będziesz przekładać cechy swojego produktu na korzyści dla klientów tym pełniej będziesz rozumieć siłę swojego produktu i jego znaczenie dla klientów.

czwartek, 1 września 2011

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Kiedy marketing jest skuteczny: Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Czy pomiar efektywności działań marketingowych ma sens?

Dopiero niedawno szefowie działów marketingu skierowali swoją uwagę na mierzenie i monitorowanie efektywności działań marketingowych. Dotychczasowi królowie wydatków znaleźli się pod poważną presją ze strony rad nadzorczych i właścicieli domagających się dowodów na to, że prowadzone działania marketingowe przynoszą obiecywany skutek.  Na dowód istnienia tego trendu organizacja zrzeszająca reklamodawców w Stanach Zjednoczonych oświadczyła, że już 92% firm stworzyło jakiś sposób pomiarów wydatków marketingowych. “Te organizacje, które monitorują efektywność prowadzonych działań marketingowych zostaną zwycięzcami, ponieważ potrafią udowodnić sens wydatków” - mówi Rich Eldh, VP and Współzałożyciel firmy Sirius Decisions, agencji konsultingu specjalizującej się zestrajaniu marketingu i sprzedaży. „Firmy, które nie kierują swojej uwagi na efektywność i jej pomiar będą ciąć budżety, tak, jak robiły to w przeszłości i w końcu zapłacą utratą przychodu.”  
Menedżerowie, którzy przyswoili sobie potrzebę pomiarów efektów swojej pracy szybko zorientowali się, że balansowanie pomiędzy sztuką i naukowym podejściem do marketing właśnie zaczyna przeważać w tym drugim obszarze. W wielu firmach, które posiadają działy tworzenia strategii kreujących popyt, marketing jest postrzegany jako maszyna, która potrafi bardzo dokładnie przewidzieć zwrot z każdego dolara zaangażowanego w kreowanie tego popytu.