Możemy wejść do każdej firmy i dać jej tysiące funtów przychodów i zysku, dosłownie w jeden dzień. Możemy to zrobić NIE dlatego, że jesteśmy ekspertami od marketingu (choć nimi jesteśmy), ale dlatego, że korzystamy z "Diamentowych pól", które posiada każda firma.
Widzisz, różnica między nami i większością innych firm polega na tym, że my wiemy gdzie szukać i co zrobić z tym, co znajdziemy.
Czym są więc zatem "Diamentowe pola", pytasz?
Pozwól, że wyjaśnimy…
Jednym z najbardziej interesujących Amerykanów, którzy żyli w dziewiętnastym wieku, był Russell Herman Conwell. Urodził się w 1843 roku i żył aż do 1925. Przed prawie 15 lat był prawnikiem, nim został duchownym.
Pewnego dnia podszedł do niego młody mężczyzna i powiedział mu, że chciałby pójść do college’u, ale nie poradzi sobie finansowo. W tamtej chwili Dr. Conwell zdecydował, co jest jego celem w życiu, poza służbą Bogu oczywiście. Zdecydował, że zbuduje uniwersytet dla utalentowanych studentów, którym się nie powiodło. Musiał się jednak zmierzyć z pewnym wyzwaniem. By zbudować uniwersytet, potrzebował kilku milionów dolarów. W przypadku Dr. Conwella, tak jak w przypadku każdego człowieka z prawdziwym celem w życiu, nie było przeszkód zbyt dużych, by odwieść go od jego celu.
Kilka lat przed tym wydarzeniem, Dr. Conwella zaintrygowała pewna prawdziwa historia, z ponadczasowym morałem. Była to historia rolnika mieszkającego w Afryce, który za sprawą swojego gościa zaangażował się w poszukiwania diamentów.
W owym czasie odkryto już duże ilości diamentów na kontynencie afrykańskim i rolnik ten był tak podekscytowany wizją diamentów wartych miliony dolarów, że sprzedał swoje gospodarstwo i wyruszył na poszukiwanie diamentów.
Wędrował po całym kontynencie a lata mijały, jego nieustanne poszukiwanie diamentów i bogactwa, które miały zapewnić, nie miały końca. W końcu stracił wszystkie pieniądze i rzuciwszy się do rzeki, utonął.
W tym samym czasie, nowy właściciel jego gospodarstwa podniósł dziwny kamień rozmiarów mniej więcej kurzego jaja i wsadził go do kieszeni płaszcza, jako ciekawostkę.
Pewien podróżny zatrzymał się w jego gospodarstwie i gdy ujrzał kamień, sam skamieniał z zachwytu.
Powiedział nowemu właścicielowi gospodarstwa, że ten zabawny kamień był chyba największym diamentem, który kiedykolwiek odnaleziono. Nowy właściciel gospodarstwa odparł, “Do diaska, pełno ich w całym gospodarstwie” - miał rację.
Gospodarstwo w końcu stało się kopalnią diamentów Kimberley, najbogatszą kopalnią diamentów na świecie. Pierwszy rolnik dosłownie stał na “Diamentowych polach”, nim sprzedał swoje gospodarstwo.
Dr. Conwell dużo się nauczył z tej historii i przekazywał dalej jej przesłanie. Każdy z nas znajduje się w samym środku naszych własnych „Diamentowych pól”, jeżeli tylko zdamy sobie z tego sprawę i będziemy dbać o ziemię, na której stoimy, zamiast popędzić gdzieś w poszukiwaniu fatamorgany.
Dr. Conwell opowiadał tę historię wiele razy, przyciągając olbrzymią publiczność. Opowiadał tę historię wystarczająco długo, by rozpocząć zbieranie pieniędzy na wybudowanie uniwersytetu dla zdolnych studentów, którym się nie powiodło. Udało mu się zebrać prawie sześć milionów dolarów a uniwersytet, który stworzył, Temple University w Filadelfii, działa do dziś i jest poważaną placówką naukową.
Gdy doctor Russell H. Conwell mówił o tym ,że każdy z nas jest dokładnie pośrodku własnego “Diamentowego pola”, naprawdę w to wierzył. Ta historia się nie starzeje…pozostanie prawdziwa na zawsze… Okazje nie pojawiają się przypadkiem, są tutaj cały czas, musimy je tylko dostrzec.
Jak więc to wszystko odnosi się do Twojej firmy? Jakieś pomysły?
Cóż, najbardziej lukratywną częścią Twojej firmy jest Twoja baza klientów…
To właśnie Twoi klienci są Twoimi „Diamentowymi polami”.
Jasne, to żadne zaskoczenie, jednak powiedz mi, dlaczego 99% firm nigdy nie korzysta z najbardziej lukratywnej części swoich zasobów?
Gdy już pozyskasz nowego klienta, Twoim obowiązkiem jest ubogacić jego życie poprzez oferowanie mu wartości dodanej. Więcej usług. Więcej produktów. Więcej korzyści. To podejście nosi nazwę “Sprzedawania produktów powiązanych”. A gdy zostanie poprawnie zastosowane (nie jest to trudne, gdy wie się jak!), dostarczy Ci takiej gotówki, że nie będziesz wiedział co z nią zrobić.
Istnieje szereg strategii, z których możesz skorzystać, nie zapominaj jednak, że nadal musisz wykorzystać PRZEKAZ i Elementy Komunikacji. Przykładowe strategie to między innymi…
· sprzedawanie produktów dodatkowych (up-selling) lub powiązanych (cross-selling)
· korzystanie z “listu z podziękowaniem” by scementować sprzedaż i od razu złożyć następną ofertę
· listy reaktywujące klientów
· listy z ofertą dla klientów zawierające ofertę sprzedaży innych produktów lub usług
· programy partnerskie
Jeżeli będziesz dbał o klientów, nadal będą u Ciebie kupować – musisz jednak ciągle im sprzedawać, bo ktoś Cię ubiegnie!
