Dobry sposób na podniesienie sprzedaży - różnicowanie

W 1981r została wydana rewolucyjna książka, autorstwa dwóch Amerykanów (Al Ries i Jack Trout), zatytułowana: “Pozycjonowanie: bitwa o Twój umysł” .  Jej wydanie zmieniło diametralnie  sposób, w jaki wielu ludzi dotychczas postrzegało swoje firmy. Książka porusza kwestie istoty wyróżniania się na rynku i absolutnie krytycznej wagi, jaką trzeba przyłożyć do tego tematu. 

Niestety od tego czasu niemal 99% ludzi i firm „zapomniało” o tym niezwykle ważnym problemie.

Proszę zajrzeć do jakiejkolwiek książki telefonicznej i przyjrzeć się branżom tam reklamowanym. Łatwo zauważyć, że bardzo niewiele firm stara się odróżnić od swoich konkurentów, pozycjonując firmę inaczej, czy używając innych środków wyrazu.

Różnicowanie jest sprawą absolutnie kluczową dla sukcesu firmy. Jednak wciąż wiele firm stosuje strategię “me too” (czyli kopiowania konkurencji). Tak popularne w dzisiejszych czasach podejście, powoduje, że w efekcie cierpią wszyscy – właściciele firm, klienci i potencjalni klienci.

Dlaczego tak uważamy?

1.    Właściciele firm cierpią, ponieważ nie mówią ludziom jasno dlaczego powinni wybrać ich produkt czy usługę, a nie konkurencyjny. To z kolei powoduje, że potencjalni klienci, nie potrafią podjąć sensownej decyzji i opierają się tylko na cenie. W efekcie sprzedaż obniża się drastycznie.

2.    Potencjalni klienci cierpią, ponieważ nie mogą rzetelnie wybrać odpowiedniej firmy/usługi dla siebie. Wybór oparty na cenie w efekcie jest stratą czasu i prowadzi często do dyssatysfakcji.

Co gorsza…

Jeśli potencjalni klienci nie potrafią powiedzieć, jaka jest różnica pomiędzy konkurującymi firmami (bo one nie poświęciły czasu ani nie podjęły wysiłku, aby się odróżnić od konkurencji), to na jakiej podstawie mają podejmować decyzje?

Trzeba pamiętać, że w takiej sytuacji nie będzie istotne, jak dobrze im się rozmawiało ze sprzedawcą (chociaż do pewnego stopnia ma to wpływ). W 95% przypadków podejmą decyzje opierając się wyłącznie na CENIE.

Zanim zaczniecie podkreślać, że wasi klienci są przecież bardzo wrażliwi na cenę, weźcie głęboki oddech i zadajcie sobie pytanie - “czy ja robię coś takiego, aby faktycznie się odróżnić od moich konkurentów?”.

Odpowiedź jest prawdopodobnie prosta – nic lub niewiele. Jest to prosta droga do walki cenowej – w takiej walce nikt nie wygrywa!

Może się zdarzyć i tak, że będą Państwo myśleć, że właśnie się odróżniacie od konkurencji, bo przecież mówicie, że jesteście Numerem 1 w swojej kategorii, albo, że oferujecie Najlepszą Jakość.  Ale przecież to wszystko banał!

Tego typu opowieści trzeba włożyć między bajki. Dla potencjalnych klientów tego typu argumenty nie mają absolutnie żadnego znaczenia. Każdy może tak powiedzieć. To jedna z metod kopiowania konkurencji, która niejedną firmę doprowadziła do ruiny.  

Odróżnienie się od konkurencji jest jedną z najważniejszych spraw, które trzeba rozwiązać, gdy myśli się o zmianach w firmie. Proszę pomyśleć o tym przez moment…

Co Naprawdę Znaczy Dzisiaj Prowadzić Firmę

Proste Prawdy Sukcesu

W biznesie jest trochę jak na wojnie. Walczy się z wrogiem, ale nie z pojedyńczą armią. Tych armii może być wiele – to są Państwa konkurenci. Państwa klienci i stali nabywcy mają wybór, mogą kupić u Państwa lub u konkurencji. To proste.  Czy się to Państwu podoba, czy nie – gra toczy się o to, by zdobyć serca i umysły klientów oraz nabywców. To zaś prowadzi do jednej, jedynej rzeczy…

Co mógłym zrobić, aby wydać się innym, lepszym, bardziej atrakcyjnym w stosunku do moich konkurentów? Jak doprowadzić do tego, aby moi potencjalni klienci nie mieli innego wyboru, jak kupić u mnie?

To właśnie osiąga się dzięki RÓŻNICOWANIU!

Różnicowanie (nazywamy to Techniką Różnicowania)  jest zasadą marketingową, która zawiera w sobie 4 inne zasady marketingu– opisane poniżej…

·         Wyjątkowa Korzyść  Postrzegana przez Odbiorcę – jedno lub dwa zdania, które w klarowny sposób pokażą dlaczego produkt jest wyjątkowy i dlaczego ludzie powinni kupować właśnie u Państwa

·         Wartość – w przeważającej większości, ludzie kupują produkty o konkretnej wartości dla nich, a NIE w oparciu o ich cenę. Tworzenie tzw. wartości dodanej bardzo pomaga w różnicowaniu.

·         E&A (Edukuj i artykułuj) – jeśli nie poinformujecie potencjalnych klientów o wyjątkowości swojej firmy/produktu i nie wyjaśnicie, na czym to polega, będą oni zakładać, że wcale się nie wyróżniacie!

·         Gwarancje – są ważne z punktu widzenia kupującego, ponieważ ułatwiają mu podjęcie decyzji o wyborze Państwa firmy poprzez zniesienie barier niepewności i ryzyka.

Jeśli połączycie Państwo te 4 zasady, stworzycie biznes, który nie ma sobie równych. Zdobędziecie umysły i serca swoich potencjalnych klientów i dotychczasowych odbiorców. Dzięki temu wygraną już macie prawie w kieszeni!

Kiedy już opracujecie swój zestaw cech różnicująch wasz produkt czy usługę, pozostawicie konkurencję daleko w tyle. Tak daleko, że bedzie ona tylko kropką na horyzoncie!

Nie powinno to być jednak Pańtwa głównym celem – jakkolwiek taka perspektywa jest nęcąca. Tak naprawdę chodzi tu o to, aby…

…ZDOBYĆ udział w rynku, pozyskać więcej klientów, zwiększyć sprzedaż, podnieść zyski. I na tym polega właśnie siła różnicowania! 

Jeszcze jedno. Jeśli działają Państwo na rynku wrażliwym cenowo a wyróżnicie się, dodacie wartości swojemu produktowi czy usłudze – konwersja sprzedaży musi pójść gwałtownie w górę! W obecnym klimacie ekonomicznym – różnicowanie produktów i usług jest absolutną koniecznością – nie można na tym stracić!

 

Prawdziwa siła "oferty nie do odrzucenia"

Uwaga…

Nie daj się złapać w pułapkę obniżania cen swoich produktów lub usług. NIE to mam na myśli.  Zniżki nigdy nie przynosiły trwałego efektu a jedynie zaniżają wartość produktów i usług. Co gorsza, znacząco zmniejszają również zyski.

Korzystanie z ofert nie do odrzucenia jest etycznym sposobem na “kupienie” zainteresowania klienta. Maxwell Sackheim (amerykański geniusz marketingu) był pierwszą osobą, która wprowadziła pojęcie „ofert nie do odrzucenia" (lub "przewodników straty"), tworząc "Klub Książki" (Book Club). Wiele klubów książki kopiowało od tego czasu jego metody, jednak możesz użyć ich również w stosunku do swojej firmy.

„5 książek za 5 złotych”

Oczywistym jest, że klub książki (klub melomana etc.) traci na pierwszej sprzedaży, jednak oferta jest tak wspaniała, że skłania wielu ludzi do wstąpienia do klubu i dalszych zakupów.  Oto podobna oferta, która jest równie imponująca…Będziesz wiedział, że stworzyłeś doskonałą ofertę nie do odrzucenia, gdy zaleje Cię powódź nowych klientów.

Nim przejdziemy dalej, chcielibyśmy podkreślić jeden z największy błędów, jakie popełniają firmy...którym jest oparcie całych wyników na pierwszej transakcji sprzedaży. Oto co mamy na myśli…Powiedzmy, że w ramach pierwszej transakcji sprzedaży klient płaci Ci 1000 złotych. Twój zysk netto po dostarczeniu produktu lub usługi wynosi 50%, co oznacza, że zarabiasz 500 złotych na każdym nowym kliencie.

Jednak zdobycie tego klienta kosztowało Cię 600 złotych (koszty reklamy), więc tak naprawdę poniosłeś stratę w wysokości 100 złotych. W oparciu o te założenia, mógłbyś dojść do wniosku, że całe przedsięwzięcie nie było zyskowne i bez wątpienia zarzuciłbyś je.

Tak właśnie 99% przedsiębiorców ocenia swój sukces – w oparciu o pierwszą transakcję. Czy myślisz, że kluby książki tak właśnie postrzegają swoich klientów?

Klienci większości firm wracają do nich by kontynuować zakupy.  Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt lub usługę "jednorazowo", wciąż możesz i powinieneś zdobyć referencje od swoich klientów i zacząć szukać „partnera” pośród niekonkurujących z Tobą firm z pokrewnej branży, byś mógł oferować ich produkty lub usługi (oczywiście za prowizją!). Oznacza to, że klient tak naprawdę jest wart więcej niż kwota, którą wygenerował podczas pierwszej transakcji.

To zjawisko nosi nazwę Wartości Życiowej Klienta (Lifetime Customer Value; LCV).Mówiąc prosto, LCV to całkowity zysk, jaki przeciętny klient wygeneruje w trakcie wszystkich transakcji zawieranych z Twoją firmą.

3 wspaniałe oferty nie do odrzucenia, które zawsze działają w przypadku każdej firmy, to…

·         DARMOWE testy Twojego produktu lub usługi (najlepszej oferty)

·         DARMOWE raporty specjalne (kolejny z naszych ulubionych sposobów – właśnie coś takiego czytasz!)

·         DARMOWE dodatkowe produkty/usługi

Tobie te oferty mogą się wcale nie wydawać tak kuszące. To ze względu na to, że jesteś zbyt związany ze swoją firmą. Jednakże dla Twoich potencjalnych klientów te oferty naprawdę są nie do odrzucenia. Korzystając z LCV, możesz teraz dostosować te oferty do „budżetu”, który dla nich zaplanowałeś. To naprawdę dość proste.

Kluczem jest przyjęcie postawy:

“Co takiego mogę zaoferować potencjalnym klientom, by nie mogli się temu oprzeć?”

Lub słowami Ala Pacino z filmu “Ojciec chrzestny”, „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia!".

Prawdopodobnie widziałeś już ofertę klubu książki (być może nawet wstąpiłeś z tego względu do klubu)…

Komunikacja marketingowa zazwyczaj jest nudna albo jakaś dziwna

Stwórz materiał marketingowy korzystając z „nietradycyjnego podejścia”

Gdybyś przez chwilę przyjrzał się swoim materiałom marketingowym, czy mógłbyś uczciwie powiedzieć, że po prostu wyskakują one ze strony, jeżeli chodzi o osobowość i nieschematyczne myślenie?

Jeżeli musiałbyś odpowiedzieć “nie”, to ten rozdział otworzy Ci oczy na nowe możliwości.  

Widzisz, jednym z głównych powodów braku sukcesu większości kampanii i materiałów marketingowych jest to, że "zabijają nudą" biednych, nieświadomych klientów i potencjalnych klientów, którzy mają z nimi styczność.

 Na przykład wiele firm bez powodzenia próbuje korzystać z kampanii mailingowych lub ogłoszeń prasie by promować swoje produkty lub usługi.  Jeden z głównych powodów, dla których te działania nie przynoszą rezultatu, jest bardzo prosty…”sposób” w jaki te materiały zostały przygotowane jest nudny. Innymi słowy, „JAK” jest do kitu!

Zatem by otrzymać fantastyczne rezultaty działań marketingowych musisz wiedzieć „JAK” wykorzystać osobowość i innowacyjne podejście marketingowe by przykuć uwagę.  W tej książce ujawniliśmy wiele naszych tajemnic by pomóc Ci zrozumieć JAK.

Poniżej znajdziesz kilka wspaniałych przykładów firm, którym udało się zawrzeć w swoich materiałach "co", jednak poległy zupełnie w kwestii "JAK". Pokazujemy stan „przed” (zły sposób) i „po” (dobry sposób), byś mógł podziwiać pełne możliwości zastosowania właściwego „JAK”…

Praktyczne przykłady...

Przykład #1:

Ogłoszenie prasowe.

WYNIKI:

Wyjściowe ogłoszenie mniej więcej się zwracało, nie przynosiło jednak firmie żadnych dochodów.

Nowe ogłoszenie jest publikowane od ponad sześciu lat we wszystkich wiodących tytułach na całym świecie, generując setki zapytań.  Sprzedaż będąca wynikiem Pakietu Informacyjnego (listu handlowego) osiąga poziom wielu milionów funtów.

SKUTECZNE ZASTOSOWANIE ROZWIĄZANIA:

1.      Pierwszy nagłówek wprowadza czytelnika do głównego nagłówka, składając ważną obietnicę (jak możesz zaoszczędzić tysiące funtów...).

2.      Zastosowany tutaj układ nagłówków to sprawdzony sposób na zarabianie pieniędzy. Wzorowane na klasycznym ogłoszeniu Johna Caplesa – “Śmiali się ze mnie, gdy siadłem do pianina, ale gdy zacząłem grać...” – trudno po czymś takim przerwać lekturę.

3.      Ogłoszenie rozpoczyna się mocnym zestawieniem problem/rozwiązanie – jest to istotne zwłaszcza w tym przykładzie, gdy problem jest obecny w całej branży.

4.      Rozwiązanie zostało błyskotliwie opisane i poparte doświadczeniami innych (obecnie już setki drukarni…).

5.      Referencje od innych klientów wzmacniają wcześniejsze twierdzenia.

6.      Prezentowanie produktu w działaniu lub korzyści płynących z produktu to jedyne powody, by zastosować zdjęcia w ogłoszeniu lub liście. Wielu projektantów i specjalistów od marketingu popełnia duży błąd, czyniąc z samego produktu centrum wydarzeń.  Pamiętaj, że ludzi nie obchodzi produkt, interesuje ich tylko „co ja z tego będę miał”. Choć w tym przykładzie trudno to dostrzec, zdjęcie pokazuje stan przed i po użyciu produktu.

7.      Wypunktowana lista niesamowitych korzyści dodatkowo wzmaga zainteresowanie.

8.      Nawiązanie to gwarancji.

9.      Krótkie i konkretne “wezwanie do działania” jest istotnym elementem, który powinien w jasny sposób wyjaśnić, co czytelnik ma zrobić, by skorzystać z oferty (DARMOWY Zestaw Informacyjny Tri-Creaser).

10.  Dodanie formularza zwiększa ilość odpowiedzi o 100%. 

PRZED

 

PO