Czy warto inwestować w USP? Unikalne korzyści dla zwyczajnych ludzi

Unikalna Korzyść Produktu (UKP) to proste stwierdzenie, które odróżnia Twoją firmę od firm konkurencyjnych w umysłach Twoich klientów i potencjalnych klientów. W pewien sposób jest to skrócona wersja Twojego przekazu.To właśnie ona powoduje, że „wyróżniasz się w tłumie”.

UKP jest kwintesencją RÓŻNICY między firmą odnoszącą duży sukces a taką, która nigdy nie zrealizuje swojego potencjału! UKP, którą mógłbyś zastosować często możesz znaleźć w swojej firmie – musisz ją jedynie zidentyfikować i wyrazić w taki sposób, byś wyróżniał się w tłumie.

Czemu miałbyś się spodziewać po swoich klientach lub potencjalnych klientach, że wybiorą Ciebie zamiast Twoich konkurentów, jeżeli nie będą mogli szybko zobaczyć, co w Twojej ofercie jest tak wyjątkowe i korzystne dla nich?

W historii działało wiele firm, odnoszących spektakularne sukcesy, których potęga została oparta tylko na UPK. Oto jedna z takich imponujących ofert…

"Gorąca pizza – dostawa w 30 minut lub szybciej. Gwarantowane“

Założyciel Domino’s Pizza, Tom Monahan, stworzył jedną z najlepiej prosperujących sieci franszyzowych na świecie, opierając jej potęgę właśnie za zastosowaniu UPK. Pomyśl przez chwilę o tym, co powiedział…Zauważ, że nie mówi “pizza o najlepszym smaku”. Pizza Domino’s jest smaczna, ale nie jest najlepsza – Tom skupia się na tym czego JEGO klienci (rynek docelowy/niszowy) naprawdę chcą.

A jego klienci (przede wszystkim studenci mieszkający w odległości 20 minut od pizzerii) często kupują pod wpływem impulsu, chcą więc, by ich posiłek został dostarczony gorący i w jak najkrótszym czasie. Oczywiście chcą jeść smaczną pizzę, jednak są gotowi “poświęcić” nieco jakości w zamian za szybką dostawę!

WAŻNE

Zauważ, że Tom Mohan nie stworzyłby swojego mocnego hasła, gdyby nie wiedział, kto jest jego rynkiem docelowym. Dlatego właśnie określenie rynku docelowego musi być pierwszą strategią naprawczą, której użyjesz by poprawić swoje działania marketingowe!

Zauważ, że UPK nie skupia się na tym, co Ty robisz. Jej treść koncentruje się na tym, co możesz zrobić dla swoich klientów. Dowiedz się, czego chcą Twoi klienci i daj im to w prostym i łatwym do zrozumienia tekście.

Uwaga:

Być może słyszałeś o pojęciu zwanym USP (Unique Selling Proposition, Unikalna Propozycja Sprzedaży). UPK jest pojęciem podobnym do USP, z tą różnicą, że USP zakłada, że Twoi konkurenci informują rynek o swojej „wyjątkowości”.

Jak już wiesz, to po prostu się nie zdarza. Możesz zatem mieć coś, co jest naprawdę potężne a jednak nie wyjątkowe – jeżeli jednak Twoi konkurenci nie podkreślają wyjątkowości, Twoi klienci odbierają to jako wyjątkowe.  Stąd „Indywidualnie Postrzegana Korzyść”!

Warto również rozważyć inne czynniki…

Jeżeli Twoi klienci i potencjalni klienci postrzegają Cię tak samo jak konkurencję, jak myślisz, co staje się najważniejszym kryterium, którym będą się kierować klienci przy wyborze produktu, który oferujesz? Racja - to cena.

Nie można ukrywać faktu, że gdy tylko stworzysz dla swojej firmy UPK, automatycznie przeniesiesz działalność swojej firmy z terenu „wojny cenowej” do wymarzonej krainy wysokich cen/opłat oraz mniejszej konkurencji! W najgorszym przypadku cena pozostanie ta sama, jednak będziesz osiągał większą sprzedaż.

Oto moc UPK.

Gdybyśmy zadali Ci następujące pytanie, co byś odpowiedział?

“Jaka jest jedna, wyjątkowa rzecz, która sprawia, że Twoi potencjalni klienci myślą sobie – 'Wow, muszę mieć ten produkt lub usługę'?"

Jeżeli jesteś podobny do większości ludzi, z którymi pracujemy na co dzień, w tej chwili Twoja wypowiedź będzie w najlepszym przypadku mglista. Niewielu ludzi poświęca wystarczająco dużo czasu by wyrazić, w jaki sposób to co robią, jest wyjątkowe i ważne dla ich klientów.

Jeżeli nie potrafisz trafnie opisać tej wyjątkowości swoim potencjalnym klientom, jaką dajesz im szansę dowiedzieć się, co znajduje się w Twojej ofercie – co lepszego niż mają do zaoferowania konkurenci?

Jeżeli potencjalni klienci natychmiast widzą, co jest takiego wyjątkowego w tym, czym się zajmujesz, i jednocześnie nie są w stanie się temu oprzeć – stworzyłeś doskonałą UPK.

UPK to naprawdę jeden z najsilniejszych elementów, które możesz zastosować w swojej firmie!. A gdy już stworzysz swoją własną UPK, musisz używać jej przy każdej okazji, czyniąc z niej DUŻĄ część całego PRZEKAZU.

Co zabija akcję i reakcję?

Kierowanie przekazu do nieodpowiednich ludzi

Działania marketingowe marek światowej klasy są oparte o jedną główną zasadę – jednoznacznej identyfikacji osób/organizacji, do których starają się dotrzeć.

Brzmi to jak jedna wielka oczywistość, a jednak ogromnej rzeszy firm się to nie udaje lub nie robią tego skutecznie.

„Targetowanie” czy wybór grupy docelowej to najważniejsza ze wszystkich strategii, których należy używać w marketingu. Niezależnie od tego, jak niesamowity, atrakcyjny czy niepowtarzalny jest Twój produkt czy usługa, to jeżeli informujesz o nim nieodpowiednich ludzi, Twój produkt nigdy nie osiągnie pełni swoich możliwości.

Zanim napiszesz nawet jedno słowo w swoich materiałach reklamowych, promocyjnych czy sprzedażowych, musisz określić gdzie jest Twój „rynek docelowy” i kim są odbiorcy docelowi czyli tzw. TARGET.

Kupią od ciebie lub od twojej konkurencji. Którą opcję byś wolał?

Kiedy potencjalny klient decyduje się na kupno usługi i rozpoczyna cykl nabywczy, jedno jest pewne – wybierze albo ciebie, albo jednego z twoich konkurentów. To pewne, chyba, że  powstrzyma się od zakupu, co też jest możliwe w dzisiejszych czasach. Oznacza to, że musisz zaistnieć „w umyśle” potencjalnego klienta. Jeśli nie wie on o twoim istnieniu, nie masz żadnych szans na wzięcie udziału w tej konkurencji. Nie oznacza to koniecznie, że potencjalny klient musi wiedzieć o twoim istnieniu właśnie w tej chwili, ale jeśli będzie potrzebował znaleźć dostawcę i będzie wiedział, gdzie go szukać – musi być w stanie łatwo cię odnaleźć. Dla przykładu, powiedzmy, że potencjalny klient padł właśnie ofiarą wypadku w Krakowie i potrzebuje wózka inwalidzkiego. Nigdy wcześniej nie korzystał z takich usług, dlatego najprawdopodobniej w książce telefonicznej Krakowa poszuka kategorii „wózki inwalidzkie” lub wpisze w Google „wózki inwalidzkie Kraków”. Dlatego, jeśli nie umieściłeś ogłoszenia twojej firmy w książce telefonicznej, ani nie masz własnej witryny internetowej pojawiającej się w wyszukiwarce Google, twoje szanse na to, że taki potencjalny klient skontaktuje się właśnie z tobą, są równe ZERU.

Jak klient postrzega twoje ceny?

Nawiązując do poprzedniego artykułu o cenach odszukałam artykuł Marka Huntera, eksperta w sprzedaży. Ma on dość sprecyzowany pogląd co do ustawiania cen. Poniżej tłumaczenie tego artykułu.

Czy tak naprawdę zastanawiałeś się w jaki sposób cena oddziaływuje na twojego klienta, jeśli chodzi o postrzeganą przez niego korzyść z produktu? Często posługujemy się zbyt mocno uproszczonym podejściem do ceny – oznaczamy koszt wyprodukowania produktu lub usługi, dodajemy jakąś marżę i już - nie jest tak? Cena jest wypadkową wielu czynników, których z początku możemy w ogóle nie brać pod uwagę. Cena, którą ktoś płaci za coś musi mieć wiele wspólnego z korzyściami, jakie ten ktoś otrzymuje wraz z produktem, czy usługą. Postrzegane korzyści mają tutaj dwa aspekty. Jeden dotyczy oczekiwania, że im więcej się za coś płaci, obsługa powinna być na lepszym poziomie. Druga dotyczy tego, że klient faktycznie dostaje więcej im więcej płaci za towar. Te dwa aspekty nie działają przeciwstawnie – przeciwnie, uzupełniają się i to niemal we wszystkich rodzajach biznesu. Zawsze pracują na twoją korzyść. Wiele przedsiębiorstw, możliwe, że twoje się również do nich zalicza, jest znanych ze świetnego serwisu. Może to być coś, co twoi klienci komentują i polecają swoim znajomym, opowiadając o twojej firmie. Tego typu jakość obsługi musi być związana z ceną . Jedną z rzeczy, którą zawsze powinieneś robić to tłumaczyć i pokazywać swoim klientom, w jaki sposób właśnie taki poziom obsługi im pomaga i co im to daje. Im więcej informacji przekażesz swoim klientom na ten temat, tym bardziej docenisz wartość tego, co im na prawdę oferujesz. Zaufanie do poziomu obsługi prezentowanego przez twoją firmę pozwoli ci zwiększyć index ceny do inwestycji “Price Investment Ratio” (PIR). To zaś przekłada się na oczekiwaną ceną, którą klienci będą gotowi zapłacić.

Decyzję o Zakupie Poprzedza Średnio 7 Pozytywnych Kontaktów

Dr Geoffrey Lant, uznany analityk ds. marketingu i badań rynkowych, udowodnił w trwających ponad 20 lat badaniach przeprowadzonych w kilkuset różnorodnych typach biznesu, że większość decyzji dotyczących zakupu podejmowanych jest po siedmiu kontaktach. Nazywa to ‘Regułą 7’. Zasada ta została potwierdzona przez kolejne badania przeprowadzone na ten temat.

Ponadto, ostatnie badania przeprowadzone przez Thomas Publishing wykazały, że większość firm zbyt szybko daje za wygraną, bez względu na branżę, w jakiej działa, ponieważ sądzi, że potencjalny klient nie jest zainteresowany ich towarem, skoro nie kupił go od razu.

Ludzi Przyciągają Te Osoby, Które Dostarczają Im Wielu Pożytecznych Informacji

Na etapie przeglądania ofert, potencjalny kupujący usiłuje podjąć decyzję, od kogo zakupi dany produkt. I podobnie jak my wszyscy, nie chciałby podjąć złej decyzji. Z tego powodu, poszukuje wiedzy, która pomogłaby mu podjąć decyzję opartą o rzetelną informację. Prawdę powiedziawszy, wręcz cieszy go fakt, iż ta wiedza pomoże mu odpowiedzieć szczegółowo na pytania, z jakim się boryka w czasie podejmowania decyzji. Potrzebuje on wiedzy opartej o rzetelną informację, aby rozsądnie wydać środki, jakimi dysponuje.

Kupujących Interesuje Tylko Jedna Rzecz…i nie jesteś nią Ty!

Kiedy kupujący po raz pierwszy spogląda na oferowane przez ciebie produkty, zastanawia się tylko nad JEDNYM - “Co ja będę z tego miał?”. Niestety, podejmując swoje działania marketingowe i reklamowe, prawie wszyscy właściciele firm zajmujących się sprzedażą produktów popełniają duży błąd zabierając się za sprzedaż swoich produktów od opowiadania swoim potencjalnym klientom, jacy są wspaniali, od ilu lat prowadzą biznes i jakie fantastyczne produkty mają do zaoferowania.

Ludzie Przeglądają Oferty Zanim Zdecydują Się Na Zakup

Kiedy twój potencjalny klient wchodzi na rynek z zamiarem zakupu usługi, jaką oferujesz, chciałby najpierw się z nią zapoznać, a dopiero potem dokonać zakupu. Niezależnie od tego, czy produktem tym jest szampon do włosów, samochody, czy usługi z zakresu księgowości, odbywa się to zawsze w ten sam sposób.

Ponadto w trakcie przeglądania ofert, kupujący pragną, abyś o nich zabiegał. Chcą, abyś nawiązał z nimi relację zanim zadasz im to “najważniejsze pytanie”. Chcą być pewni, że mogą ci zaufać, i że jesteś w stanie dostarczyć produkt, który obiecujesz.