Jak zmieniać firmę, aby ograniczyć strach pracowników?

Wiemy, że zmiany  to zawsze kłopot a  pracownicy dzielą się na ze względu na podejście do nowego : mogą popierać, mogą być obojętni albo mogą nie akceptować i protestować. Ten podział wydaje się być logiczny ale jest jeszcze jedna postawa, na pierwszy rzut oka zupełnie niezrozumiała.  Ktoś deklaruje poparcie dla zmian, szczerze i z pełnym zaangażowanie a jednocześnie działa tak aby nic z tych zmian nie wyszło. Nie chodzi tu o postawę świadomie fałszywą ani o okłamywanie szefostwa dla świętego spokoju. Jest to odkryty przez psychologów biznesu  mechanizm zwany sprzecznym zaangażowaniem.  To niezrozumiałe zachowanie wynika z podświadomego konfliktu pomiędzy celami zmiany a nieświadomymi,  osobistymi celami i wartościami pracownika. Więcej na temat sprzecznego zaangażowania i radzenia sobie z nim przez szefostwo firmy w artykule  Roberta Kegana i Lisy Laskov Lahey „Prawdziwe przyczyny oporu przed zmianą”  Harvard Business Review grudzień 2011-styczeń 2012

Klienci zawsze wybierają łatwiejszą opcję - Nie utrudniaj!

Podobnie jak w przypadku innych sytuacji życiowych, kiedy chodzi o kupno produktu lub usługi, wolimy kupować u tych, którzy ułatwiają nam życie.

Jest to sprawa niezwykle ważna, a pomimo to, bardzo niedoceniana przez wielu właścicieli firm. Kolejna istotna informacja – im bardziej konkurencyjny jest rynek, na którym działasz, tym bardziej musisz starać się aby kupowanie u Ciebie było zwyczajnie łatwiejsze niż u konkurencji.

Dla przykładu, zwróć uwagę na to, jak bardzo zmienił się charakter sprzedaży samochodów.

Kiedyś jedynym sposobem na zarezerwowanie jazdy próbnej w miejscowym salonie samochodowym, było założenie eleganckiego garnituru i bardzo uprzejme sformułowanie takiej prośby! Jeśli szczęście tego dnia wyjątkowo ci sprzyjało, otrzymałeś również stosowną broszurę.

Jak bardzo różni się ów scenariusz od realiów dnia dzisiejszego, kiedy możesz zarezerwować sobie jazdy próbne on-line i ściągnąć broszury, a nawet zbudować swój własny samochód od zera korzystając z inteligentnego oprogramowania. Obecnie na E-bayu możesz nawet kupić zarówno całkiem nowe, jak i używane samochody!

 

Bądź świadomy tego, jak wygląda proces zakupu z punktu widzenia kupującego. Jeśli nie bierzesz pod uwagę wszystkich możliwości i technologii, które mogą ułatwić twojemu potencjalnemu klientowi kupno u Ciebie, najprawdopodobniej tracisz swoich potencjalnych klientów na rzecz tych, którzy biorą takie możliwości pod uwagę.

Jeśli po lekturze tego artykułu zastanawiasz się, czy nie jest ci potrzebny konsultant od spraw marketingowych i sprzedażowych w twojej firmie skontaktuj się z nami pod http://www.mediaplant.pl/

Ludzie kupują w ODPOWIEDNIEJ dla nich chwili

Ludzie będą kupować w ODPOWIEDNIEJ dla nich CHWILI…Musisz jedynie pozostawać z nimi w stałym kontakcie, jeżeli chcesz uzyskać więcej zapytań i zwiększyć sprzedaż

Znasz to stare powiedzenie? „Czas to pieniądz!” Sprzedawanie jakiegokolwiek produktu lub usługi właśnie na tym polega. Tylko dlatego, że ktoś nie jest dzisiaj zainteresowany kupnem Twojego produktu lub usługi, nie oznacza, że nie będzie zainteresowany jutro..

W zasadzie o to właśnie chodzi w „Paradzie konsumentów”. Przyjrzyjmy się temu dokładniej…

Załóżmy, że w tym momencie jesteś naprawdę zadowolony ze swojego samochodu. Nie masz żadnego zamiaru go zmieniać. Każde ogłoszenie, każdy list lub jakakolwiek inna forma kontaktu z Tobą ze strony dealera samochodów lub ich producenta idzie na marne.  

Listy lądują w koszu bez chwili zastanowienia.  Gdy w telewizji lecą reklamy, przeglądasz gazetę.  Po prostu Cię to nie interesuje. W tej chwili nic Cię nie skłoni nawet do rozważenia zmiany samochodu.

Jednakże trzy miesiące później Twoja sytuacja się zmienia.  Musisz więcej podróżować, więc zdecydowałeś, że czas poszukać bardziej zdatnego do tego celu samochodu.  

Teraz każdy list, ogłoszenia lub próba nawiązania z Tobą kontaktu w związku z samochodami od razu przykuwa Twoją uwagę. Jesteś “na rynku” w poszukiwaniu nowego samochodu i rośnie w Tobie niezaspokojony apetyt na wiedzę, dzięki której będziesz mógł wybrać najlepszy dla Ciebie samochód.

Dzieje się tak każdego dnia w przypadku ludzi, którzy kupują różne produkty czy usługi.  Jeżeli nie będziesz utrzymywał kontaktu ze swoimi potencjalnymi klientami i obecnymi klientami, nigdy nie "poszczęści” Ci się z wyborem odpowiedniego momentu – ludzie pojawiają się i znikają z rynku, w zależności od zmiennych okoliczności (patrz diagram na następnej stronie).

Pozostając w kontakcie przynajmniej raz w miesiącu, Twoje szanse skontaktowania się z potencjalnym klientem w odpowiednim momencie rosną dziesięciokrotnie.  Będziesz miał „SZCZĘŚCIE”!

Wystarczy, że zrobisz tylko tę jedną rzecz a Twoja sprzedaż i Twoje zyski wzrosną. NIE traktuj tego lekko. Wykorzystanie Parady Konsumentów jest jedną z najprostszych a jednocześnie najskuteczniejszych strategii, które można zastosować w każdej firmie.

 

Czy warto inwestować w USP? Unikalne korzyści dla zwyczajnych ludzi

Unikalna Korzyść Produktu (UKP) to proste stwierdzenie, które odróżnia Twoją firmę od firm konkurencyjnych w umysłach Twoich klientów i potencjalnych klientów. W pewien sposób jest to skrócona wersja Twojego przekazu.To właśnie ona powoduje, że „wyróżniasz się w tłumie”.

UKP jest kwintesencją RÓŻNICY między firmą odnoszącą duży sukces a taką, która nigdy nie zrealizuje swojego potencjału! UKP, którą mógłbyś zastosować często możesz znaleźć w swojej firmie – musisz ją jedynie zidentyfikować i wyrazić w taki sposób, byś wyróżniał się w tłumie.

Czemu miałbyś się spodziewać po swoich klientach lub potencjalnych klientach, że wybiorą Ciebie zamiast Twoich konkurentów, jeżeli nie będą mogli szybko zobaczyć, co w Twojej ofercie jest tak wyjątkowe i korzystne dla nich?

W historii działało wiele firm, odnoszących spektakularne sukcesy, których potęga została oparta tylko na UPK. Oto jedna z takich imponujących ofert…

"Gorąca pizza – dostawa w 30 minut lub szybciej. Gwarantowane“

Założyciel Domino’s Pizza, Tom Monahan, stworzył jedną z najlepiej prosperujących sieci franszyzowych na świecie, opierając jej potęgę właśnie za zastosowaniu UPK. Pomyśl przez chwilę o tym, co powiedział…Zauważ, że nie mówi “pizza o najlepszym smaku”. Pizza Domino’s jest smaczna, ale nie jest najlepsza – Tom skupia się na tym czego JEGO klienci (rynek docelowy/niszowy) naprawdę chcą.

A jego klienci (przede wszystkim studenci mieszkający w odległości 20 minut od pizzerii) często kupują pod wpływem impulsu, chcą więc, by ich posiłek został dostarczony gorący i w jak najkrótszym czasie. Oczywiście chcą jeść smaczną pizzę, jednak są gotowi “poświęcić” nieco jakości w zamian za szybką dostawę!

WAŻNE

Zauważ, że Tom Mohan nie stworzyłby swojego mocnego hasła, gdyby nie wiedział, kto jest jego rynkiem docelowym. Dlatego właśnie określenie rynku docelowego musi być pierwszą strategią naprawczą, której użyjesz by poprawić swoje działania marketingowe!

Zauważ, że UPK nie skupia się na tym, co Ty robisz. Jej treść koncentruje się na tym, co możesz zrobić dla swoich klientów. Dowiedz się, czego chcą Twoi klienci i daj im to w prostym i łatwym do zrozumienia tekście.

Uwaga:

Być może słyszałeś o pojęciu zwanym USP (Unique Selling Proposition, Unikalna Propozycja Sprzedaży). UPK jest pojęciem podobnym do USP, z tą różnicą, że USP zakłada, że Twoi konkurenci informują rynek o swojej „wyjątkowości”.

Jak już wiesz, to po prostu się nie zdarza. Możesz zatem mieć coś, co jest naprawdę potężne a jednak nie wyjątkowe – jeżeli jednak Twoi konkurenci nie podkreślają wyjątkowości, Twoi klienci odbierają to jako wyjątkowe.  Stąd „Indywidualnie Postrzegana Korzyść”!

Warto również rozważyć inne czynniki…

Jeżeli Twoi klienci i potencjalni klienci postrzegają Cię tak samo jak konkurencję, jak myślisz, co staje się najważniejszym kryterium, którym będą się kierować klienci przy wyborze produktu, który oferujesz? Racja - to cena.

Nie można ukrywać faktu, że gdy tylko stworzysz dla swojej firmy UPK, automatycznie przeniesiesz działalność swojej firmy z terenu „wojny cenowej” do wymarzonej krainy wysokich cen/opłat oraz mniejszej konkurencji! W najgorszym przypadku cena pozostanie ta sama, jednak będziesz osiągał większą sprzedaż.

Oto moc UPK.

Gdybyśmy zadali Ci następujące pytanie, co byś odpowiedział?

“Jaka jest jedna, wyjątkowa rzecz, która sprawia, że Twoi potencjalni klienci myślą sobie – 'Wow, muszę mieć ten produkt lub usługę'?"

Jeżeli jesteś podobny do większości ludzi, z którymi pracujemy na co dzień, w tej chwili Twoja wypowiedź będzie w najlepszym przypadku mglista. Niewielu ludzi poświęca wystarczająco dużo czasu by wyrazić, w jaki sposób to co robią, jest wyjątkowe i ważne dla ich klientów.

Jeżeli nie potrafisz trafnie opisać tej wyjątkowości swoim potencjalnym klientom, jaką dajesz im szansę dowiedzieć się, co znajduje się w Twojej ofercie – co lepszego niż mają do zaoferowania konkurenci?

Jeżeli potencjalni klienci natychmiast widzą, co jest takiego wyjątkowego w tym, czym się zajmujesz, i jednocześnie nie są w stanie się temu oprzeć – stworzyłeś doskonałą UPK.

UPK to naprawdę jeden z najsilniejszych elementów, które możesz zastosować w swojej firmie!. A gdy już stworzysz swoją własną UPK, musisz używać jej przy każdej okazji, czyniąc z niej DUŻĄ część całego PRZEKAZU.

Będą Kupować w Firmach, Które Obiecują Im Towar o Największej Wartości / Największych Korzyściach (Co Nie Oznacza, że Ten, Kto Oferuje Najniższą Cenę Wygrywa!)

Właściciele firm świadczących usługi często popełniają błąd myśląc, że dla potencjalnych i stałych klientów cena usługi jest głównym czynnikiem decydującym o zakupie. Do pewnego stopnia jest to prawdą, ok. 5% ludzi zawsze będzie podejmować decyzje o zakupie w oparciu o cenę (ty, jednak, wolałbyś nie mieć ich w gronie swoich klientów!), lecz, poza nimi, cała reszta klientów, tj. ich przeważająca większość, podejmuje decyzje nabywcze w oparciu o wartość i korzyści, jakich możesz im dostarczyć. Innymi słowy, jeśli jesteś w stanie dostarczyć więcej wartości i korzyści niż twoja konkurencja, ludzie będą kupować u Ciebie – to dość proste!

Oczywiście wartość i cena są całkowicie współzależne. Wartość dodana to różnica pomiędzy ceną, jaką ktoś płaci za usługę, a tym, co otrzymuje dodatkowo poza tą ceną. Podczas naszego spotkania, objaśnię to bardziej szczegółowo. Na chwilę obecną wystarczy, jeśli zapamiętasz, że jeśli będziesz się koncentrować na dodawaniu do usługi o wiele więcej wartości niż robi to twoja konkurencja, całkowicie zmienisz oblicze twojej firmy! Jeśli nie będziesz potrafił dodać wartości do oferowanego przez ciebie produktu, to wielu z twoich potencjalnych klientów będziesz oddawał twojej konkurencji na własne życzenie. Być może, zdziwisz się, że istnieje kilka prostych i tanich metod, którymi będziesz mógł się posłużyć, by znacząco podnieść wartość twojej usługi. Naprawdę niewiele osób wie, o tych metodach.

Jak klient postrzega twoje ceny?

Nawiązując do poprzedniego artykułu o cenach odszukałam artykuł Marka Huntera, eksperta w sprzedaży. Ma on dość sprecyzowany pogląd co do ustawiania cen. Poniżej tłumaczenie tego artykułu.

Czy tak naprawdę zastanawiałeś się w jaki sposób cena oddziaływuje na twojego klienta, jeśli chodzi o postrzeganą przez niego korzyść z produktu? Często posługujemy się zbyt mocno uproszczonym podejściem do ceny – oznaczamy koszt wyprodukowania produktu lub usługi, dodajemy jakąś marżę i już - nie jest tak? Cena jest wypadkową wielu czynników, których z początku możemy w ogóle nie brać pod uwagę. Cena, którą ktoś płaci za coś musi mieć wiele wspólnego z korzyściami, jakie ten ktoś otrzymuje wraz z produktem, czy usługą. Postrzegane korzyści mają tutaj dwa aspekty. Jeden dotyczy oczekiwania, że im więcej się za coś płaci, obsługa powinna być na lepszym poziomie. Druga dotyczy tego, że klient faktycznie dostaje więcej im więcej płaci za towar. Te dwa aspekty nie działają przeciwstawnie – przeciwnie, uzupełniają się i to niemal we wszystkich rodzajach biznesu. Zawsze pracują na twoją korzyść. Wiele przedsiębiorstw, możliwe, że twoje się również do nich zalicza, jest znanych ze świetnego serwisu. Może to być coś, co twoi klienci komentują i polecają swoim znajomym, opowiadając o twojej firmie. Tego typu jakość obsługi musi być związana z ceną . Jedną z rzeczy, którą zawsze powinieneś robić to tłumaczyć i pokazywać swoim klientom, w jaki sposób właśnie taki poziom obsługi im pomaga i co im to daje. Im więcej informacji przekażesz swoim klientom na ten temat, tym bardziej docenisz wartość tego, co im na prawdę oferujesz. Zaufanie do poziomu obsługi prezentowanego przez twoją firmę pozwoli ci zwiększyć index ceny do inwestycji “Price Investment Ratio” (PIR). To zaś przekłada się na oczekiwaną ceną, którą klienci będą gotowi zapłacić.

“W Jaki Sposób Można Użyć Systemu Kontaktów z Potencjalnymi Klientami, aby Znacząco Zwiększyć Sprzedaż w Firmie”

Jak byście zareagowali, gdybyście się dowiedzieli, że przy odrobinie wysiłku, można zwiększyć sprzedaż dzięki 5-krotnemu podniesieniu konwersji potencjalnych klientów? Czy bylibyście zainteresowani?

Na pewno! Taki jest właśnie efekt używania Systemu Kontaktów z Potencjalnymi Klientami. Już wyjaśniam co to jest ten System...

 

Jakie są czynniki tworzące udaną współpracę między klientem i konsultantem?

Podjęcie decyzji o zatrudnieniu konsultanta nie jest proste.

Wybór właściwego konsultanta może dosłownie oznaczać wybór między ogromnym sukcesem lub druzgocącą porażką Twojej firmy. Tak, naprawdę jest to aż tak ważne. Co więc czyni taką współpracę udaną?

 Sukces zapewnią Ci trzy czynniki...

1. Konsultant musi Ci dostarczyć nowe rozwiązania oraz nowe (lub udoskonalone) metody.

2. Skutkiem zastosowania rozwiązań proponowanych przez konsultanta musi być możliwa do osiągnięcia poprawa wyników.

3. Osiągnięta poprawa musi być możliwa do utrzymania z upływem czasu.

Większość konsultantów jest gotowych zapewnić Ci pierwszy z tych czynników, jednak nie drugi i trzeci. Wielu konsultantów liczy na to, że klient osiągnie długoterminową poprawę (zazwyczaj zysk), jednak niewielu zgadza się przyjąć odpowiedzialność za drugi i trzeci czynnik – jednak właśnie tego powinieneś wymagać!