Jeszcze o cenach - jak je ustawić aby klient widział korzyści

Przeczytałam artykuł, którym zdecydowaałam się podzielić na szerszym forum ponieważ doskonale uzupełnia mój wcześniejszy wpis. Nie mówiąc już o tym, że napisali go specjaliści z Harvard Business Review - HAMILTON REBECCA W., SRIVASTAVA JOYDEEP

Dzięki ekonomii behawioralnej możemy dzisiaj zmierzyć wpływ sposobu prezentacji ceny produktu na gotowość klienta do zakupu oraz na stopień jego zadowolenia z wydanej kwoty. Wszystko sprowadza się do znanej koncepcji uwypuklenia korzyści, jakie zakup przynosi klientowi. Tymczasem menedżerowie, którzy ustalają ceny, często pomijają te korzyści, skupiając się wyłącznie na kosztach.

Z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że o wiele lepsze efekty daje wycena poszczególnych składników oferty zgodnie z ich ważnością dla klientów. Opracowaliśmy kilka kombinacji cenowych, różnie wyceniając poszczególne składniki, i zapytaliśmy klientów, która opcja najbardziej im odpowiada. Jak widać na załączonych przykładach, nie wszystkie składniki ceny miały dla klientów taką samą wartość.

Będą Kupować w Firmach, Które Obiecują Im Towar o Największej Wartości / Największych Korzyściach (Co Nie Oznacza, że Ten, Kto Oferuje Najniższą Cenę Wygrywa!)

Właściciele firm świadczących usługi często popełniają błąd myśląc, że dla potencjalnych i stałych klientów cena usługi jest głównym czynnikiem decydującym o zakupie. Do pewnego stopnia jest to prawdą, ok. 5% ludzi zawsze będzie podejmować decyzje o zakupie w oparciu o cenę (ty, jednak, wolałbyś nie mieć ich w gronie swoich klientów!), lecz, poza nimi, cała reszta klientów, tj. ich przeważająca większość, podejmuje decyzje nabywcze w oparciu o wartość i korzyści, jakich możesz im dostarczyć. Innymi słowy, jeśli jesteś w stanie dostarczyć więcej wartości i korzyści niż twoja konkurencja, ludzie będą kupować u Ciebie – to dość proste!

Oczywiście wartość i cena są całkowicie współzależne. Wartość dodana to różnica pomiędzy ceną, jaką ktoś płaci za usługę, a tym, co otrzymuje dodatkowo poza tą ceną. Podczas naszego spotkania, objaśnię to bardziej szczegółowo. Na chwilę obecną wystarczy, jeśli zapamiętasz, że jeśli będziesz się koncentrować na dodawaniu do usługi o wiele więcej wartości niż robi to twoja konkurencja, całkowicie zmienisz oblicze twojej firmy! Jeśli nie będziesz potrafił dodać wartości do oferowanego przez ciebie produktu, to wielu z twoich potencjalnych klientów będziesz oddawał twojej konkurencji na własne życzenie. Być może, zdziwisz się, że istnieje kilka prostych i tanich metod, którymi będziesz mógł się posłużyć, by znacząco podnieść wartość twojej usługi. Naprawdę niewiele osób wie, o tych metodach.

Jak klient postrzega twoje ceny?

Nawiązując do poprzedniego artykułu o cenach odszukałam artykuł Marka Huntera, eksperta w sprzedaży. Ma on dość sprecyzowany pogląd co do ustawiania cen. Poniżej tłumaczenie tego artykułu.

Czy tak naprawdę zastanawiałeś się w jaki sposób cena oddziaływuje na twojego klienta, jeśli chodzi o postrzeganą przez niego korzyść z produktu? Często posługujemy się zbyt mocno uproszczonym podejściem do ceny – oznaczamy koszt wyprodukowania produktu lub usługi, dodajemy jakąś marżę i już - nie jest tak? Cena jest wypadkową wielu czynników, których z początku możemy w ogóle nie brać pod uwagę. Cena, którą ktoś płaci za coś musi mieć wiele wspólnego z korzyściami, jakie ten ktoś otrzymuje wraz z produktem, czy usługą. Postrzegane korzyści mają tutaj dwa aspekty. Jeden dotyczy oczekiwania, że im więcej się za coś płaci, obsługa powinna być na lepszym poziomie. Druga dotyczy tego, że klient faktycznie dostaje więcej im więcej płaci za towar. Te dwa aspekty nie działają przeciwstawnie – przeciwnie, uzupełniają się i to niemal we wszystkich rodzajach biznesu. Zawsze pracują na twoją korzyść. Wiele przedsiębiorstw, możliwe, że twoje się również do nich zalicza, jest znanych ze świetnego serwisu. Może to być coś, co twoi klienci komentują i polecają swoim znajomym, opowiadając o twojej firmie. Tego typu jakość obsługi musi być związana z ceną . Jedną z rzeczy, którą zawsze powinieneś robić to tłumaczyć i pokazywać swoim klientom, w jaki sposób właśnie taki poziom obsługi im pomaga i co im to daje. Im więcej informacji przekażesz swoim klientom na ten temat, tym bardziej docenisz wartość tego, co im na prawdę oferujesz. Zaufanie do poziomu obsługi prezentowanego przez twoją firmę pozwoli ci zwiększyć index ceny do inwestycji “Price Investment Ratio” (PIR). To zaś przekłada się na oczekiwaną ceną, którą klienci będą gotowi zapłacić.

Kupującym Bardziej Zależy Na Tym, Co Dostają, Niż Na Tym, Ile Muszą Za To Zapłacić

Jedną z najbardziej zadziwiających cech w zachowaniu kupujących jest to, jak bardzo uwielbiają wydawać pieniądze, kiedy uważają, że kupują coś okazyjnie. Nie pamiętam już ile razy moje przyjaciółki wracają do domu z okazją stulecia, szczęśliwe i zadowolone jak po wygranej walce, ponieważ obniżona została cena i tak dość drogiego produktu i to tylko o kilka złotych!