Prawdziwa siła "oferty nie do odrzucenia"

Uwaga…

Nie daj się złapać w pułapkę obniżania cen swoich produktów lub usług. NIE to mam na myśli.  Zniżki nigdy nie przynosiły trwałego efektu a jedynie zaniżają wartość produktów i usług. Co gorsza, znacząco zmniejszają również zyski.

Korzystanie z ofert nie do odrzucenia jest etycznym sposobem na “kupienie” zainteresowania klienta. Maxwell Sackheim (amerykański geniusz marketingu) był pierwszą osobą, która wprowadziła pojęcie „ofert nie do odrzucenia" (lub "przewodników straty"), tworząc "Klub Książki" (Book Club). Wiele klubów książki kopiowało od tego czasu jego metody, jednak możesz użyć ich również w stosunku do swojej firmy.

„5 książek za 5 złotych”

Oczywistym jest, że klub książki (klub melomana etc.) traci na pierwszej sprzedaży, jednak oferta jest tak wspaniała, że skłania wielu ludzi do wstąpienia do klubu i dalszych zakupów.  Oto podobna oferta, która jest równie imponująca…Będziesz wiedział, że stworzyłeś doskonałą ofertę nie do odrzucenia, gdy zaleje Cię powódź nowych klientów.

Nim przejdziemy dalej, chcielibyśmy podkreślić jeden z największy błędów, jakie popełniają firmy...którym jest oparcie całych wyników na pierwszej transakcji sprzedaży. Oto co mamy na myśli…Powiedzmy, że w ramach pierwszej transakcji sprzedaży klient płaci Ci 1000 złotych. Twój zysk netto po dostarczeniu produktu lub usługi wynosi 50%, co oznacza, że zarabiasz 500 złotych na każdym nowym kliencie.

Jednak zdobycie tego klienta kosztowało Cię 600 złotych (koszty reklamy), więc tak naprawdę poniosłeś stratę w wysokości 100 złotych. W oparciu o te założenia, mógłbyś dojść do wniosku, że całe przedsięwzięcie nie było zyskowne i bez wątpienia zarzuciłbyś je.

Tak właśnie 99% przedsiębiorców ocenia swój sukces – w oparciu o pierwszą transakcję. Czy myślisz, że kluby książki tak właśnie postrzegają swoich klientów?

Klienci większości firm wracają do nich by kontynuować zakupy.  Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt lub usługę "jednorazowo", wciąż możesz i powinieneś zdobyć referencje od swoich klientów i zacząć szukać „partnera” pośród niekonkurujących z Tobą firm z pokrewnej branży, byś mógł oferować ich produkty lub usługi (oczywiście za prowizją!). Oznacza to, że klient tak naprawdę jest wart więcej niż kwota, którą wygenerował podczas pierwszej transakcji.

To zjawisko nosi nazwę Wartości Życiowej Klienta (Lifetime Customer Value; LCV).Mówiąc prosto, LCV to całkowity zysk, jaki przeciętny klient wygeneruje w trakcie wszystkich transakcji zawieranych z Twoją firmą.

3 wspaniałe oferty nie do odrzucenia, które zawsze działają w przypadku każdej firmy, to…

·         DARMOWE testy Twojego produktu lub usługi (najlepszej oferty)

·         DARMOWE raporty specjalne (kolejny z naszych ulubionych sposobów – właśnie coś takiego czytasz!)

·         DARMOWE dodatkowe produkty/usługi

Tobie te oferty mogą się wcale nie wydawać tak kuszące. To ze względu na to, że jesteś zbyt związany ze swoją firmą. Jednakże dla Twoich potencjalnych klientów te oferty naprawdę są nie do odrzucenia. Korzystając z LCV, możesz teraz dostosować te oferty do „budżetu”, który dla nich zaplanowałeś. To naprawdę dość proste.

Kluczem jest przyjęcie postawy:

“Co takiego mogę zaoferować potencjalnym klientom, by nie mogli się temu oprzeć?”

Lub słowami Ala Pacino z filmu “Ojciec chrzestny”, „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia!".

Prawdopodobnie widziałeś już ofertę klubu książki (być może nawet wstąpiłeś z tego względu do klubu)…

Będą Kupować w Firmach, Które Obiecują Im Towar o Największej Wartości / Największych Korzyściach (Co Nie Oznacza, że Ten, Kto Oferuje Najniższą Cenę Wygrywa!)

Właściciele firm świadczących usługi często popełniają błąd myśląc, że dla potencjalnych i stałych klientów cena usługi jest głównym czynnikiem decydującym o zakupie. Do pewnego stopnia jest to prawdą, ok. 5% ludzi zawsze będzie podejmować decyzje o zakupie w oparciu o cenę (ty, jednak, wolałbyś nie mieć ich w gronie swoich klientów!), lecz, poza nimi, cała reszta klientów, tj. ich przeważająca większość, podejmuje decyzje nabywcze w oparciu o wartość i korzyści, jakich możesz im dostarczyć. Innymi słowy, jeśli jesteś w stanie dostarczyć więcej wartości i korzyści niż twoja konkurencja, ludzie będą kupować u Ciebie – to dość proste!

Oczywiście wartość i cena są całkowicie współzależne. Wartość dodana to różnica pomiędzy ceną, jaką ktoś płaci za usługę, a tym, co otrzymuje dodatkowo poza tą ceną. Podczas naszego spotkania, objaśnię to bardziej szczegółowo. Na chwilę obecną wystarczy, jeśli zapamiętasz, że jeśli będziesz się koncentrować na dodawaniu do usługi o wiele więcej wartości niż robi to twoja konkurencja, całkowicie zmienisz oblicze twojej firmy! Jeśli nie będziesz potrafił dodać wartości do oferowanego przez ciebie produktu, to wielu z twoich potencjalnych klientów będziesz oddawał twojej konkurencji na własne życzenie. Być może, zdziwisz się, że istnieje kilka prostych i tanich metod, którymi będziesz mógł się posłużyć, by znacząco podnieść wartość twojej usługi. Naprawdę niewiele osób wie, o tych metodach.

Ludzie Przeglądają Oferty Zanim Zdecydują Się Na Zakup

Kiedy twój potencjalny klient wchodzi na rynek z zamiarem zakupu usługi, jaką oferujesz, chciałby najpierw się z nią zapoznać, a dopiero potem dokonać zakupu. Niezależnie od tego, czy produktem tym jest szampon do włosów, samochody, czy usługi z zakresu księgowości, odbywa się to zawsze w ten sam sposób.

Ponadto w trakcie przeglądania ofert, kupujący pragną, abyś o nich zabiegał. Chcą, abyś nawiązał z nimi relację zanim zadasz im to “najważniejsze pytanie”. Chcą być pewni, że mogą ci zaufać, i że jesteś w stanie dostarczyć produkt, który obiecujesz.Oczywiście, proces ten może trwać kilka sekund, godzin, dni lub miesięcy, lecz wywiera decydujący wpływ na sposób, w jaki niemalże wszyscy z nas dokonują zakupu.
A zatem, jeśli kupujący lubią oglądać produkt przed jego zakupem, twoje podejście marketingowe musi być dostosowane do takiego zachowania z ich strony. Krótko rzecz ujmując…jeśli twoja firma nie dysponuje systemem rejestrującym zapytania i zwrotnego przekazywania im odpowiedzi aż do chwili, kiedy będą oni gotowi dokonać zakupu twojej usługi, popełniasz wielki błąd.Podstawowym celem każdej kampanii marketingowej firmy zajmującej się świadczeniem usług powinno by sporządzenie listy potencjalnych klientów. Nie ma lepszej listy potencjalnych klientów niż lista osób, które już okazały zainteresowanie twoją firmą. Potrzebny ci będzie mechanizm umożliwiający zachęcenie osób przeglądających twoją ofertę do podania ci swoich danych i innych szczegółów już na tym etapie cyklu dokonywania zakupu. Postępując w ten sposób, zbudujesz niezwykle cenną listę potencjalnych klientów. Ponadto, będziesz robił coś, czego twoja konkurencja nie tylko nie robi, ale również nie pojmuje.

Kupujących Interesuje Tylko Jedna Rzecz…i nie jesteś nią Ty!

Kiedy kupujący po raz pierwszy spogląda na oferowane przez ciebie produkty, zastanawia się tylko nad JEDNYM - “Co ja będę z tego miał?”. Niestety, podejmując swoje działania marketingowe i reklamowe, prawie wszyscy właściciele firm zajmujących się sprzedażą produktów popełniają duży błąd zabierając się za sprzedaż swoich produktów od opowiadania swoim potencjalnym klientom, jacy są wspaniali, od ilu lat prowadzą biznes i jakie fantastyczne produkty mają do zaoferowania.