Jak zmieniać firmę, aby ograniczyć strach pracowników?

Wiemy, że zmiany  to zawsze kłopot a  pracownicy dzielą się na ze względu na podejście do nowego : mogą popierać, mogą być obojętni albo mogą nie akceptować i protestować. Ten podział wydaje się być logiczny ale jest jeszcze jedna postawa, na pierwszy rzut oka zupełnie niezrozumiała.  Ktoś deklaruje poparcie dla zmian, szczerze i z pełnym zaangażowanie a jednocześnie działa tak aby nic z tych zmian nie wyszło. Nie chodzi tu o postawę świadomie fałszywą ani o okłamywanie szefostwa dla świętego spokoju. Jest to odkryty przez psychologów biznesu  mechanizm zwany sprzecznym zaangażowaniem.  To niezrozumiałe zachowanie wynika z podświadomego konfliktu pomiędzy celami zmiany a nieświadomymi,  osobistymi celami i wartościami pracownika. Więcej na temat sprzecznego zaangażowania i radzenia sobie z nim przez szefostwo firmy w artykule  Roberta Kegana i Lisy Laskov Lahey „Prawdziwe przyczyny oporu przed zmianą”  Harvard Business Review grudzień 2011-styczeń 2012

Nie podawaj zdechłej ryby!

Uścisk ręki nie tylko prezesa

Niby    Niby wszyscy wiedzą, że sposób podania ręki jest jednym z niewerbalnych sposób przekazywania informacji. Możemy w ten sposób wyrazić swoją postawę do drugiej osoby czy to dominacji czy to uległości  czy szczerości i współpracy. Partner  dzięki temu uściskowi tworzy sobie podświadomy obraz naszej osoby. Niby to wszystko wiemy a i tak ciągle spotykamy się z albo z łamaczem palców albo ze śniętą rybą albo z omdlałą łapką wymagającą uwielbienia.  Niby co mam z taką łapką zrobić? Ucałować koniuszki palców? A co ma z nią zrobić potencjalny klient przychodzący do Twojej firmy? A partner biznesowy? A szef?  Naprawdę możemy pomóc albo zaszkodzić sobie i swojej firmie tylko za pomocą uścisku ręki. Chętnym polecam książkę Allana i Barbary Peas  „Mowa ciała” są tam opisane wszystkie sposoby w jakie nie należy podawać ręki.

Komunikacja marketingowa zazwyczaj jest nudna albo jakaś dziwna

Stwórz materiał marketingowy korzystając z „nietradycyjnego podejścia”

Gdybyś przez chwilę przyjrzał się swoim materiałom marketingowym, czy mógłbyś uczciwie powiedzieć, że po prostu wyskakują one ze strony, jeżeli chodzi o osobowość i nieschematyczne myślenie?

Jeżeli musiałbyś odpowiedzieć “nie”, to ten rozdział otworzy Ci oczy na nowe możliwości.  

Widzisz, jednym z głównych powodów braku sukcesu większości kampanii i materiałów marketingowych jest to, że "zabijają nudą" biednych, nieświadomych klientów i potencjalnych klientów, którzy mają z nimi styczność.

 Na przykład wiele firm bez powodzenia próbuje korzystać z kampanii mailingowych lub ogłoszeń prasie by promować swoje produkty lub usługi.  Jeden z głównych powodów, dla których te działania nie przynoszą rezultatu, jest bardzo prosty…”sposób” w jaki te materiały zostały przygotowane jest nudny. Innymi słowy, „JAK” jest do kitu!

Zatem by otrzymać fantastyczne rezultaty działań marketingowych musisz wiedzieć „JAK” wykorzystać osobowość i innowacyjne podejście marketingowe by przykuć uwagę.  W tej książce ujawniliśmy wiele naszych tajemnic by pomóc Ci zrozumieć JAK.

Poniżej znajdziesz kilka wspaniałych przykładów firm, którym udało się zawrzeć w swoich materiałach "co", jednak poległy zupełnie w kwestii "JAK". Pokazujemy stan „przed” (zły sposób) i „po” (dobry sposób), byś mógł podziwiać pełne możliwości zastosowania właściwego „JAK”…

Praktyczne przykłady...

Przykład #1:

Ogłoszenie prasowe.

WYNIKI:

Wyjściowe ogłoszenie mniej więcej się zwracało, nie przynosiło jednak firmie żadnych dochodów.

Nowe ogłoszenie jest publikowane od ponad sześciu lat we wszystkich wiodących tytułach na całym świecie, generując setki zapytań.  Sprzedaż będąca wynikiem Pakietu Informacyjnego (listu handlowego) osiąga poziom wielu milionów funtów.

SKUTECZNE ZASTOSOWANIE ROZWIĄZANIA:

1.      Pierwszy nagłówek wprowadza czytelnika do głównego nagłówka, składając ważną obietnicę (jak możesz zaoszczędzić tysiące funtów...).

2.      Zastosowany tutaj układ nagłówków to sprawdzony sposób na zarabianie pieniędzy. Wzorowane na klasycznym ogłoszeniu Johna Caplesa – “Śmiali się ze mnie, gdy siadłem do pianina, ale gdy zacząłem grać...” – trudno po czymś takim przerwać lekturę.

3.      Ogłoszenie rozpoczyna się mocnym zestawieniem problem/rozwiązanie – jest to istotne zwłaszcza w tym przykładzie, gdy problem jest obecny w całej branży.

4.      Rozwiązanie zostało błyskotliwie opisane i poparte doświadczeniami innych (obecnie już setki drukarni…).

5.      Referencje od innych klientów wzmacniają wcześniejsze twierdzenia.

6.      Prezentowanie produktu w działaniu lub korzyści płynących z produktu to jedyne powody, by zastosować zdjęcia w ogłoszeniu lub liście. Wielu projektantów i specjalistów od marketingu popełnia duży błąd, czyniąc z samego produktu centrum wydarzeń.  Pamiętaj, że ludzi nie obchodzi produkt, interesuje ich tylko „co ja z tego będę miał”. Choć w tym przykładzie trudno to dostrzec, zdjęcie pokazuje stan przed i po użyciu produktu.

7.      Wypunktowana lista niesamowitych korzyści dodatkowo wzmaga zainteresowanie.

8.      Nawiązanie to gwarancji.

9.      Krótkie i konkretne “wezwanie do działania” jest istotnym elementem, który powinien w jasny sposób wyjaśnić, co czytelnik ma zrobić, by skorzystać z oferty (DARMOWY Zestaw Informacyjny Tri-Creaser).

10.  Dodanie formularza zwiększa ilość odpowiedzi o 100%. 

PRZED

 

PO

Korzyści - czyli co tak na prawdę kupujesz?

„Korzyść” opisuje wynik jakiejś cechy.  Elmer Wheeler ujął to doskonale, mówiąc “sprzedawaj skwierczenie – nie sam stek”. Treścią tego przekazu jest rezultat końcowy, którego może się spodziewać kupujący: coś co on dostanie, a nie coś, co Ty zrobisz.

„Cecha” to opis tego, co Ty zrobisz lub co zostanie zrobione.  Ma ograniczoną wartość i nie przekazuje elementu „a co ja będę z tego miał”, którego szukają wszyscy kupujący.

W rzeczywistości ludzie nie kupują produktów czy usług ze względu na to, co one same oferują (cechy), lecz ze względu na rezultaty, których spodziewają się po danym produkcie czy usłudze (korzyści).

To bardzo proste podejście. Około 95% wszystkich firm NIE przekształca cech swoich produktów czy usług w wyraźne korzyści. Prowadzi to do mniejszej ilości zapytań i mniejszej sprzedaży. Oznacza to, że w chwili gdy zaczniesz w swoim przekazie podkreślać korzyści, zaczniesz zdobywać więcej zapytań i zwiększysz sprzedaż. Nic nie jest bardziej pewne!

ZAPAMIĘTAJ:

Cechy - np. świeży, biały, smaczny, europejski, silny 

Korzyści  - zawsze pod ręką, zdrowie, dbałość o rodzinę, przynależny do wspólnowy, daje ci oparcie

Powinieneś dążyć do tego, by w Twoim PRZEKAZIE wymieniać korzyści w formie punktów. Nie jest to łatwe, szczególnie na początku, ale trenuj. Im częściej będziesz przekładać cechy swojego produktu na korzyści dla klientów tym pełniej będziesz rozumieć siłę swojego produktu i jego znaczenie dla klientów.

„Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?”

Pamiętasz, jak to było, gdy będąc dzieckiem miałeś przyjaciela lub grupę przyjaciół i w zasadzie robiłeś wszystko to, co oni? Wówczas Twój ojciec lub matka mówili: „Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?” To jest właśnie doświadczenie innych!
Jesteśmy pod bardzo dużym wpływem naszych grup rówieśniczych, ludzi, z którymi mamy jakiś związek, ludzi, do których jesteśmy podobni.  W tym aspekcie, doświadczenie innych ma jeszcze silniejsze działanie. Każdy człowiek na świecie nieustannie styka się z doświadczeniem innych, więc jak możesz wykorzystać je w swoim PRZEKAZIE? Jak możesz je wykorzystać, by w sposób etyczny wpłynąć na swoich klientów i potencjalnych klientów tak, by kupowali Twoje produkty i robili to wielokrotnie?