Klienci zawsze wybierają łatwiejszą opcję - Nie utrudniaj!

Podobnie jak w przypadku innych sytuacji życiowych, kiedy chodzi o kupno produktu lub usługi, wolimy kupować u tych, którzy ułatwiają nam życie.

Jest to sprawa niezwykle ważna, a pomimo to, bardzo niedoceniana przez wielu właścicieli firm. Kolejna istotna informacja – im bardziej konkurencyjny jest rynek, na którym działasz, tym bardziej musisz starać się aby kupowanie u Ciebie było zwyczajnie łatwiejsze niż u konkurencji.

Dla przykładu, zwróć uwagę na to, jak bardzo zmienił się charakter sprzedaży samochodów.

Kiedyś jedynym sposobem na zarezerwowanie jazdy próbnej w miejscowym salonie samochodowym, było założenie eleganckiego garnituru i bardzo uprzejme sformułowanie takiej prośby! Jeśli szczęście tego dnia wyjątkowo ci sprzyjało, otrzymałeś również stosowną broszurę.

Jak bardzo różni się ów scenariusz od realiów dnia dzisiejszego, kiedy możesz zarezerwować sobie jazdy próbne on-line i ściągnąć broszury, a nawet zbudować swój własny samochód od zera korzystając z inteligentnego oprogramowania. Obecnie na E-bayu możesz nawet kupić zarówno całkiem nowe, jak i używane samochody!

 

Bądź świadomy tego, jak wygląda proces zakupu z punktu widzenia kupującego. Jeśli nie bierzesz pod uwagę wszystkich możliwości i technologii, które mogą ułatwić twojemu potencjalnemu klientowi kupno u Ciebie, najprawdopodobniej tracisz swoich potencjalnych klientów na rzecz tych, którzy biorą takie możliwości pod uwagę.

Jeśli po lekturze tego artykułu zastanawiasz się, czy nie jest ci potrzebny konsultant od spraw marketingowych i sprzedażowych w twojej firmie skontaktuj się z nami pod http://www.mediaplant.pl/

Prawdziwa siła "oferty nie do odrzucenia"

Uwaga…

Nie daj się złapać w pułapkę obniżania cen swoich produktów lub usług. NIE to mam na myśli.  Zniżki nigdy nie przynosiły trwałego efektu a jedynie zaniżają wartość produktów i usług. Co gorsza, znacząco zmniejszają również zyski.

Korzystanie z ofert nie do odrzucenia jest etycznym sposobem na “kupienie” zainteresowania klienta. Maxwell Sackheim (amerykański geniusz marketingu) był pierwszą osobą, która wprowadziła pojęcie „ofert nie do odrzucenia" (lub "przewodników straty"), tworząc "Klub Książki" (Book Club). Wiele klubów książki kopiowało od tego czasu jego metody, jednak możesz użyć ich również w stosunku do swojej firmy.

„5 książek za 5 złotych”

Oczywistym jest, że klub książki (klub melomana etc.) traci na pierwszej sprzedaży, jednak oferta jest tak wspaniała, że skłania wielu ludzi do wstąpienia do klubu i dalszych zakupów.  Oto podobna oferta, która jest równie imponująca…Będziesz wiedział, że stworzyłeś doskonałą ofertę nie do odrzucenia, gdy zaleje Cię powódź nowych klientów.

Nim przejdziemy dalej, chcielibyśmy podkreślić jeden z największy błędów, jakie popełniają firmy...którym jest oparcie całych wyników na pierwszej transakcji sprzedaży. Oto co mamy na myśli…Powiedzmy, że w ramach pierwszej transakcji sprzedaży klient płaci Ci 1000 złotych. Twój zysk netto po dostarczeniu produktu lub usługi wynosi 50%, co oznacza, że zarabiasz 500 złotych na każdym nowym kliencie.

Jednak zdobycie tego klienta kosztowało Cię 600 złotych (koszty reklamy), więc tak naprawdę poniosłeś stratę w wysokości 100 złotych. W oparciu o te założenia, mógłbyś dojść do wniosku, że całe przedsięwzięcie nie było zyskowne i bez wątpienia zarzuciłbyś je.

Tak właśnie 99% przedsiębiorców ocenia swój sukces – w oparciu o pierwszą transakcję. Czy myślisz, że kluby książki tak właśnie postrzegają swoich klientów?

Klienci większości firm wracają do nich by kontynuować zakupy.  Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt lub usługę "jednorazowo", wciąż możesz i powinieneś zdobyć referencje od swoich klientów i zacząć szukać „partnera” pośród niekonkurujących z Tobą firm z pokrewnej branży, byś mógł oferować ich produkty lub usługi (oczywiście za prowizją!). Oznacza to, że klient tak naprawdę jest wart więcej niż kwota, którą wygenerował podczas pierwszej transakcji.

To zjawisko nosi nazwę Wartości Życiowej Klienta (Lifetime Customer Value; LCV).Mówiąc prosto, LCV to całkowity zysk, jaki przeciętny klient wygeneruje w trakcie wszystkich transakcji zawieranych z Twoją firmą.

3 wspaniałe oferty nie do odrzucenia, które zawsze działają w przypadku każdej firmy, to…

·         DARMOWE testy Twojego produktu lub usługi (najlepszej oferty)

·         DARMOWE raporty specjalne (kolejny z naszych ulubionych sposobów – właśnie coś takiego czytasz!)

·         DARMOWE dodatkowe produkty/usługi

Tobie te oferty mogą się wcale nie wydawać tak kuszące. To ze względu na to, że jesteś zbyt związany ze swoją firmą. Jednakże dla Twoich potencjalnych klientów te oferty naprawdę są nie do odrzucenia. Korzystając z LCV, możesz teraz dostosować te oferty do „budżetu”, który dla nich zaplanowałeś. To naprawdę dość proste.

Kluczem jest przyjęcie postawy:

“Co takiego mogę zaoferować potencjalnym klientom, by nie mogli się temu oprzeć?”

Lub słowami Ala Pacino z filmu “Ojciec chrzestny”, „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia!".

Prawdopodobnie widziałeś już ofertę klubu książki (być może nawet wstąpiłeś z tego względu do klubu)…

Ludzie kupują w ODPOWIEDNIEJ dla nich chwili

Ludzie będą kupować w ODPOWIEDNIEJ dla nich CHWILI…Musisz jedynie pozostawać z nimi w stałym kontakcie, jeżeli chcesz uzyskać więcej zapytań i zwiększyć sprzedaż

Znasz to stare powiedzenie? „Czas to pieniądz!” Sprzedawanie jakiegokolwiek produktu lub usługi właśnie na tym polega. Tylko dlatego, że ktoś nie jest dzisiaj zainteresowany kupnem Twojego produktu lub usługi, nie oznacza, że nie będzie zainteresowany jutro..

W zasadzie o to właśnie chodzi w „Paradzie konsumentów”. Przyjrzyjmy się temu dokładniej…

Załóżmy, że w tym momencie jesteś naprawdę zadowolony ze swojego samochodu. Nie masz żadnego zamiaru go zmieniać. Każde ogłoszenie, każdy list lub jakakolwiek inna forma kontaktu z Tobą ze strony dealera samochodów lub ich producenta idzie na marne.  

Listy lądują w koszu bez chwili zastanowienia.  Gdy w telewizji lecą reklamy, przeglądasz gazetę.  Po prostu Cię to nie interesuje. W tej chwili nic Cię nie skłoni nawet do rozważenia zmiany samochodu.

Jednakże trzy miesiące później Twoja sytuacja się zmienia.  Musisz więcej podróżować, więc zdecydowałeś, że czas poszukać bardziej zdatnego do tego celu samochodu.  

Teraz każdy list, ogłoszenia lub próba nawiązania z Tobą kontaktu w związku z samochodami od razu przykuwa Twoją uwagę. Jesteś “na rynku” w poszukiwaniu nowego samochodu i rośnie w Tobie niezaspokojony apetyt na wiedzę, dzięki której będziesz mógł wybrać najlepszy dla Ciebie samochód.

Dzieje się tak każdego dnia w przypadku ludzi, którzy kupują różne produkty czy usługi.  Jeżeli nie będziesz utrzymywał kontaktu ze swoimi potencjalnymi klientami i obecnymi klientami, nigdy nie "poszczęści” Ci się z wyborem odpowiedniego momentu – ludzie pojawiają się i znikają z rynku, w zależności od zmiennych okoliczności (patrz diagram na następnej stronie).

Pozostając w kontakcie przynajmniej raz w miesiącu, Twoje szanse skontaktowania się z potencjalnym klientem w odpowiednim momencie rosną dziesięciokrotnie.  Będziesz miał „SZCZĘŚCIE”!

Wystarczy, że zrobisz tylko tę jedną rzecz a Twoja sprzedaż i Twoje zyski wzrosną. NIE traktuj tego lekko. Wykorzystanie Parady Konsumentów jest jedną z najprostszych a jednocześnie najskuteczniejszych strategii, które można zastosować w każdej firmie.

 

Jeszcze o cenach - jak je ustawić aby klient widział korzyści

Przeczytałam artykuł, którym zdecydowaałam się podzielić na szerszym forum ponieważ doskonale uzupełnia mój wcześniejszy wpis. Nie mówiąc już o tym, że napisali go specjaliści z Harvard Business Review - HAMILTON REBECCA W., SRIVASTAVA JOYDEEP

Dzięki ekonomii behawioralnej możemy dzisiaj zmierzyć wpływ sposobu prezentacji ceny produktu na gotowość klienta do zakupu oraz na stopień jego zadowolenia z wydanej kwoty. Wszystko sprowadza się do znanej koncepcji uwypuklenia korzyści, jakie zakup przynosi klientowi. Tymczasem menedżerowie, którzy ustalają ceny, często pomijają te korzyści, skupiając się wyłącznie na kosztach.

Z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że o wiele lepsze efekty daje wycena poszczególnych składników oferty zgodnie z ich ważnością dla klientów. Opracowaliśmy kilka kombinacji cenowych, różnie wyceniając poszczególne składniki, i zapytaliśmy klientów, która opcja najbardziej im odpowiada. Jak widać na załączonych przykładach, nie wszystkie składniki ceny miały dla klientów taką samą wartość.

Co zabija akcję i reakcję?

Kierowanie przekazu do nieodpowiednich ludzi

Działania marketingowe marek światowej klasy są oparte o jedną główną zasadę – jednoznacznej identyfikacji osób/organizacji, do których starają się dotrzeć.

Brzmi to jak jedna wielka oczywistość, a jednak ogromnej rzeszy firm się to nie udaje lub nie robią tego skutecznie.

„Targetowanie” czy wybór grupy docelowej to najważniejsza ze wszystkich strategii, których należy używać w marketingu. Niezależnie od tego, jak niesamowity, atrakcyjny czy niepowtarzalny jest Twój produkt czy usługa, to jeżeli informujesz o nim nieodpowiednich ludzi, Twój produkt nigdy nie osiągnie pełni swoich możliwości.

Zanim napiszesz nawet jedno słowo w swoich materiałach reklamowych, promocyjnych czy sprzedażowych, musisz określić gdzie jest Twój „rynek docelowy” i kim są odbiorcy docelowi czyli tzw. TARGET.

Będą Kupować w Firmach, Które Obiecują Im Towar o Największej Wartości / Największych Korzyściach (Co Nie Oznacza, że Ten, Kto Oferuje Najniższą Cenę Wygrywa!)

Właściciele firm świadczących usługi często popełniają błąd myśląc, że dla potencjalnych i stałych klientów cena usługi jest głównym czynnikiem decydującym o zakupie. Do pewnego stopnia jest to prawdą, ok. 5% ludzi zawsze będzie podejmować decyzje o zakupie w oparciu o cenę (ty, jednak, wolałbyś nie mieć ich w gronie swoich klientów!), lecz, poza nimi, cała reszta klientów, tj. ich przeważająca większość, podejmuje decyzje nabywcze w oparciu o wartość i korzyści, jakich możesz im dostarczyć. Innymi słowy, jeśli jesteś w stanie dostarczyć więcej wartości i korzyści niż twoja konkurencja, ludzie będą kupować u Ciebie – to dość proste!

Oczywiście wartość i cena są całkowicie współzależne. Wartość dodana to różnica pomiędzy ceną, jaką ktoś płaci za usługę, a tym, co otrzymuje dodatkowo poza tą ceną. Podczas naszego spotkania, objaśnię to bardziej szczegółowo. Na chwilę obecną wystarczy, jeśli zapamiętasz, że jeśli będziesz się koncentrować na dodawaniu do usługi o wiele więcej wartości niż robi to twoja konkurencja, całkowicie zmienisz oblicze twojej firmy! Jeśli nie będziesz potrafił dodać wartości do oferowanego przez ciebie produktu, to wielu z twoich potencjalnych klientów będziesz oddawał twojej konkurencji na własne życzenie. Być może, zdziwisz się, że istnieje kilka prostych i tanich metod, którymi będziesz mógł się posłużyć, by znacząco podnieść wartość twojej usługi. Naprawdę niewiele osób wie, o tych metodach.

„Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?”

Pamiętasz, jak to było, gdy będąc dzieckiem miałeś przyjaciela lub grupę przyjaciół i w zasadzie robiłeś wszystko to, co oni? Wówczas Twój ojciec lub matka mówili: „Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?” To jest właśnie doświadczenie innych!
Jesteśmy pod bardzo dużym wpływem naszych grup rówieśniczych, ludzi, z którymi mamy jakiś związek, ludzi, do których jesteśmy podobni.  W tym aspekcie, doświadczenie innych ma jeszcze silniejsze działanie. Każdy człowiek na świecie nieustannie styka się z doświadczeniem innych, więc jak możesz wykorzystać je w swoim PRZEKAZIE? Jak możesz je wykorzystać, by w sposób etyczny wpłynąć na swoich klientów i potencjalnych klientów tak, by kupowali Twoje produkty i robili to wielokrotnie?

Kupującym Bardziej Zależy Na Tym, Co Dostają, Niż Na Tym, Ile Muszą Za To Zapłacić

Jedną z najbardziej zadziwiających cech w zachowaniu kupujących jest to, jak bardzo uwielbiają wydawać pieniądze, kiedy uważają, że kupują coś okazyjnie. Nie pamiętam już ile razy moje przyjaciółki wracają do domu z okazją stulecia, szczęśliwe i zadowolone jak po wygranej walce, ponieważ obniżona została cena i tak dość drogiego produktu i to tylko o kilka złotych!

 

“W Jaki Sposób Można Użyć Systemu Kontaktów z Potencjalnymi Klientami, aby Znacząco Zwiększyć Sprzedaż w Firmie”

Jak byście zareagowali, gdybyście się dowiedzieli, że przy odrobinie wysiłku, można zwiększyć sprzedaż dzięki 5-krotnemu podniesieniu konwersji potencjalnych klientów? Czy bylibyście zainteresowani?

Na pewno! Taki jest właśnie efekt używania Systemu Kontaktów z Potencjalnymi Klientami. Już wyjaśniam co to jest ten System...

 

Decyzję o Zakupie Poprzedza Średnio 7 Pozytywnych Kontaktów

Dr Geoffrey Lant, uznany analityk ds. marketingu i badań rynkowych, udowodnił w trwających ponad 20 lat badaniach przeprowadzonych w kilkuset różnorodnych typach biznesu, że większość decyzji dotyczących zakupu podejmowanych jest po siedmiu kontaktach. Nazywa to ‘Regułą 7’. Zasada ta została potwierdzona przez kolejne badania przeprowadzone na ten temat.

Ponadto, ostatnie badania przeprowadzone przez Thomas Publishing wykazały, że większość firm zbyt szybko daje za wygraną, bez względu na branżę, w jakiej działa, ponieważ sądzi, że potencjalny klient nie jest zainteresowany ich towarem, skoro nie kupił go od razu.

Ludzie Lubią Robić Interesy z Ludźmi, którzy Dotrzymują Słowa

Ostatnie badania przeprowadzone przez firmę Performark (firmę przeprowadzającą badania w USA) ujawniły, jak znikomy jest procent firm, które prawidłowo odpowiadają na bieżące zapytania od klientów, jeśli w ogóle to robią. Badania udowodniły, że na 10,000 zapytań, jakie napłynęły od ludzi z prośbą o informacje o kilku różnych produktach i usługach, 22% nigdy nie otrzymało informacji, o którą prosiło, 45% otrzymało tę informację po upływie ponad 65 dni od wysłania zapytania o nią, 12% musiało czekać na jej uzyskanie ponad 120 dni, a z 87% nigdy nie skontaktował się przedstawiciel handlowy.

Ponadto, badania przeprowadzone przez Toma Rayfield’a, brytyjskiego eksperta ds. marketingu bezpośredniego, ujawniły, iż jedną z największych słabości firm jest udzielanie odpowiedzi na zapytania. Na przypadkowej próbie 200 reklamujących się firm, odkrył on, iż średnio musiał czekać 8 dni na odpowiedź od firmy, a 17 firm (8.5%) w ogóle nie raczyło udzielić mu odpowiedzi!