Nie podawaj zdechłej ryby!

Uścisk ręki nie tylko prezesa

Niby    Niby wszyscy wiedzą, że sposób podania ręki jest jednym z niewerbalnych sposób przekazywania informacji. Możemy w ten sposób wyrazić swoją postawę do drugiej osoby czy to dominacji czy to uległości  czy szczerości i współpracy. Partner  dzięki temu uściskowi tworzy sobie podświadomy obraz naszej osoby. Niby to wszystko wiemy a i tak ciągle spotykamy się z albo z łamaczem palców albo ze śniętą rybą albo z omdlałą łapką wymagającą uwielbienia.  Niby co mam z taką łapką zrobić? Ucałować koniuszki palców? A co ma z nią zrobić potencjalny klient przychodzący do Twojej firmy? A partner biznesowy? A szef?  Naprawdę możemy pomóc albo zaszkodzić sobie i swojej firmie tylko za pomocą uścisku ręki. Chętnym polecam książkę Allana i Barbary Peas  „Mowa ciała” są tam opisane wszystkie sposoby w jakie nie należy podawać ręki.

Komunikacja marketingowa zazwyczaj jest nudna albo jakaś dziwna

Stwórz materiał marketingowy korzystając z „nietradycyjnego podejścia”

Gdybyś przez chwilę przyjrzał się swoim materiałom marketingowym, czy mógłbyś uczciwie powiedzieć, że po prostu wyskakują one ze strony, jeżeli chodzi o osobowość i nieschematyczne myślenie?

Jeżeli musiałbyś odpowiedzieć “nie”, to ten rozdział otworzy Ci oczy na nowe możliwości.  

Widzisz, jednym z głównych powodów braku sukcesu większości kampanii i materiałów marketingowych jest to, że "zabijają nudą" biednych, nieświadomych klientów i potencjalnych klientów, którzy mają z nimi styczność.

 Na przykład wiele firm bez powodzenia próbuje korzystać z kampanii mailingowych lub ogłoszeń prasie by promować swoje produkty lub usługi.  Jeden z głównych powodów, dla których te działania nie przynoszą rezultatu, jest bardzo prosty…”sposób” w jaki te materiały zostały przygotowane jest nudny. Innymi słowy, „JAK” jest do kitu!

Zatem by otrzymać fantastyczne rezultaty działań marketingowych musisz wiedzieć „JAK” wykorzystać osobowość i innowacyjne podejście marketingowe by przykuć uwagę.  W tej książce ujawniliśmy wiele naszych tajemnic by pomóc Ci zrozumieć JAK.

Poniżej znajdziesz kilka wspaniałych przykładów firm, którym udało się zawrzeć w swoich materiałach "co", jednak poległy zupełnie w kwestii "JAK". Pokazujemy stan „przed” (zły sposób) i „po” (dobry sposób), byś mógł podziwiać pełne możliwości zastosowania właściwego „JAK”…

Praktyczne przykłady...

Przykład #1:

Ogłoszenie prasowe.

WYNIKI:

Wyjściowe ogłoszenie mniej więcej się zwracało, nie przynosiło jednak firmie żadnych dochodów.

Nowe ogłoszenie jest publikowane od ponad sześciu lat we wszystkich wiodących tytułach na całym świecie, generując setki zapytań.  Sprzedaż będąca wynikiem Pakietu Informacyjnego (listu handlowego) osiąga poziom wielu milionów funtów.

SKUTECZNE ZASTOSOWANIE ROZWIĄZANIA:

1.      Pierwszy nagłówek wprowadza czytelnika do głównego nagłówka, składając ważną obietnicę (jak możesz zaoszczędzić tysiące funtów...).

2.      Zastosowany tutaj układ nagłówków to sprawdzony sposób na zarabianie pieniędzy. Wzorowane na klasycznym ogłoszeniu Johna Caplesa – “Śmiali się ze mnie, gdy siadłem do pianina, ale gdy zacząłem grać...” – trudno po czymś takim przerwać lekturę.

3.      Ogłoszenie rozpoczyna się mocnym zestawieniem problem/rozwiązanie – jest to istotne zwłaszcza w tym przykładzie, gdy problem jest obecny w całej branży.

4.      Rozwiązanie zostało błyskotliwie opisane i poparte doświadczeniami innych (obecnie już setki drukarni…).

5.      Referencje od innych klientów wzmacniają wcześniejsze twierdzenia.

6.      Prezentowanie produktu w działaniu lub korzyści płynących z produktu to jedyne powody, by zastosować zdjęcia w ogłoszeniu lub liście. Wielu projektantów i specjalistów od marketingu popełnia duży błąd, czyniąc z samego produktu centrum wydarzeń.  Pamiętaj, że ludzi nie obchodzi produkt, interesuje ich tylko „co ja z tego będę miał”. Choć w tym przykładzie trudno to dostrzec, zdjęcie pokazuje stan przed i po użyciu produktu.

7.      Wypunktowana lista niesamowitych korzyści dodatkowo wzmaga zainteresowanie.

8.      Nawiązanie to gwarancji.

9.      Krótkie i konkretne “wezwanie do działania” jest istotnym elementem, który powinien w jasny sposób wyjaśnić, co czytelnik ma zrobić, by skorzystać z oferty (DARMOWY Zestaw Informacyjny Tri-Creaser).

10.  Dodanie formularza zwiększa ilość odpowiedzi o 100%. 

PRZED

 

PO

Czy warto inwestować w USP? Unikalne korzyści dla zwyczajnych ludzi

Unikalna Korzyść Produktu (UKP) to proste stwierdzenie, które odróżnia Twoją firmę od firm konkurencyjnych w umysłach Twoich klientów i potencjalnych klientów. W pewien sposób jest to skrócona wersja Twojego przekazu.To właśnie ona powoduje, że „wyróżniasz się w tłumie”.

UKP jest kwintesencją RÓŻNICY między firmą odnoszącą duży sukces a taką, która nigdy nie zrealizuje swojego potencjału! UKP, którą mógłbyś zastosować często możesz znaleźć w swojej firmie – musisz ją jedynie zidentyfikować i wyrazić w taki sposób, byś wyróżniał się w tłumie.

Czemu miałbyś się spodziewać po swoich klientach lub potencjalnych klientach, że wybiorą Ciebie zamiast Twoich konkurentów, jeżeli nie będą mogli szybko zobaczyć, co w Twojej ofercie jest tak wyjątkowe i korzystne dla nich?

W historii działało wiele firm, odnoszących spektakularne sukcesy, których potęga została oparta tylko na UPK. Oto jedna z takich imponujących ofert…

"Gorąca pizza – dostawa w 30 minut lub szybciej. Gwarantowane“

Założyciel Domino’s Pizza, Tom Monahan, stworzył jedną z najlepiej prosperujących sieci franszyzowych na świecie, opierając jej potęgę właśnie za zastosowaniu UPK. Pomyśl przez chwilę o tym, co powiedział…Zauważ, że nie mówi “pizza o najlepszym smaku”. Pizza Domino’s jest smaczna, ale nie jest najlepsza – Tom skupia się na tym czego JEGO klienci (rynek docelowy/niszowy) naprawdę chcą.

A jego klienci (przede wszystkim studenci mieszkający w odległości 20 minut od pizzerii) często kupują pod wpływem impulsu, chcą więc, by ich posiłek został dostarczony gorący i w jak najkrótszym czasie. Oczywiście chcą jeść smaczną pizzę, jednak są gotowi “poświęcić” nieco jakości w zamian za szybką dostawę!

WAŻNE

Zauważ, że Tom Mohan nie stworzyłby swojego mocnego hasła, gdyby nie wiedział, kto jest jego rynkiem docelowym. Dlatego właśnie określenie rynku docelowego musi być pierwszą strategią naprawczą, której użyjesz by poprawić swoje działania marketingowe!

Zauważ, że UPK nie skupia się na tym, co Ty robisz. Jej treść koncentruje się na tym, co możesz zrobić dla swoich klientów. Dowiedz się, czego chcą Twoi klienci i daj im to w prostym i łatwym do zrozumienia tekście.

Uwaga:

Być może słyszałeś o pojęciu zwanym USP (Unique Selling Proposition, Unikalna Propozycja Sprzedaży). UPK jest pojęciem podobnym do USP, z tą różnicą, że USP zakłada, że Twoi konkurenci informują rynek o swojej „wyjątkowości”.

Jak już wiesz, to po prostu się nie zdarza. Możesz zatem mieć coś, co jest naprawdę potężne a jednak nie wyjątkowe – jeżeli jednak Twoi konkurenci nie podkreślają wyjątkowości, Twoi klienci odbierają to jako wyjątkowe.  Stąd „Indywidualnie Postrzegana Korzyść”!

Warto również rozważyć inne czynniki…

Jeżeli Twoi klienci i potencjalni klienci postrzegają Cię tak samo jak konkurencję, jak myślisz, co staje się najważniejszym kryterium, którym będą się kierować klienci przy wyborze produktu, który oferujesz? Racja - to cena.

Nie można ukrywać faktu, że gdy tylko stworzysz dla swojej firmy UPK, automatycznie przeniesiesz działalność swojej firmy z terenu „wojny cenowej” do wymarzonej krainy wysokich cen/opłat oraz mniejszej konkurencji! W najgorszym przypadku cena pozostanie ta sama, jednak będziesz osiągał większą sprzedaż.

Oto moc UPK.

Gdybyśmy zadali Ci następujące pytanie, co byś odpowiedział?

“Jaka jest jedna, wyjątkowa rzecz, która sprawia, że Twoi potencjalni klienci myślą sobie – 'Wow, muszę mieć ten produkt lub usługę'?"

Jeżeli jesteś podobny do większości ludzi, z którymi pracujemy na co dzień, w tej chwili Twoja wypowiedź będzie w najlepszym przypadku mglista. Niewielu ludzi poświęca wystarczająco dużo czasu by wyrazić, w jaki sposób to co robią, jest wyjątkowe i ważne dla ich klientów.

Jeżeli nie potrafisz trafnie opisać tej wyjątkowości swoim potencjalnym klientom, jaką dajesz im szansę dowiedzieć się, co znajduje się w Twojej ofercie – co lepszego niż mają do zaoferowania konkurenci?

Jeżeli potencjalni klienci natychmiast widzą, co jest takiego wyjątkowego w tym, czym się zajmujesz, i jednocześnie nie są w stanie się temu oprzeć – stworzyłeś doskonałą UPK.

UPK to naprawdę jeden z najsilniejszych elementów, które możesz zastosować w swojej firmie!. A gdy już stworzysz swoją własną UPK, musisz używać jej przy każdej okazji, czyniąc z niej DUŻĄ część całego PRZEKAZU.

Czy twoja strategia jest wystarczająco dynamiczna?

W czasie warsztatu prowadzonego przez Keith’a McFarlanda – jednego z guru strategii dowiadujemy się, że mając odpowiednich ludzi wokół jesteśmy w stanie zbudować swoją strategię w 48 godz., ale musimy ją sprawdzać i odświeżać co 90 dni.  Pierwsza myśl, jaka przychodzi mi do głowy to “Rany, dopiero co zaczęliśmy wdrażać strategię (zbudowaną w trochę dłuższym czasie niż 48 godzin), a już powinniśmy ją odświeżyć – i to drugi raz!” . Ale po chwili pojawiła się druga myśl – Ostatnio sporo zrobiliśmy w ramach działań  BTB naszej firmy:

1.       wprowadziliśmy proces analizy własnych działań, angażującej kluczowe osoby w organizacji

2.       Uzgodniliśmy zakres prac strategicznych – główne tematy i obszary na których powinniśmy się skupić

3.       Zaczęliśmy realizować zadania związane z procesami i strukturami

4.       W sposób ciągły prowadzimy próby nowy pomysłów, technologii i  technik w wielu obszarach

Kupią od ciebie lub od twojej konkurencji. Którą opcję byś wolał?

Kiedy potencjalny klient decyduje się na kupno usługi i rozpoczyna cykl nabywczy, jedno jest pewne – wybierze albo ciebie, albo jednego z twoich konkurentów. To pewne, chyba, że  powstrzyma się od zakupu, co też jest możliwe w dzisiejszych czasach. Oznacza to, że musisz zaistnieć „w umyśle” potencjalnego klienta. Jeśli nie wie on o twoim istnieniu, nie masz żadnych szans na wzięcie udziału w tej konkurencji. Nie oznacza to koniecznie, że potencjalny klient musi wiedzieć o twoim istnieniu właśnie w tej chwili, ale jeśli będzie potrzebował znaleźć dostawcę i będzie wiedział, gdzie go szukać – musi być w stanie łatwo cię odnaleźć. Dla przykładu, powiedzmy, że potencjalny klient padł właśnie ofiarą wypadku w Krakowie i potrzebuje wózka inwalidzkiego. Nigdy wcześniej nie korzystał z takich usług, dlatego najprawdopodobniej w książce telefonicznej Krakowa poszuka kategorii „wózki inwalidzkie” lub wpisze w Google „wózki inwalidzkie Kraków”. Dlatego, jeśli nie umieściłeś ogłoszenia twojej firmy w książce telefonicznej, ani nie masz własnej witryny internetowej pojawiającej się w wyszukiwarce Google, twoje szanse na to, że taki potencjalny klient skontaktuje się właśnie z tobą, są równe ZERU.