środa, 9 listopada 2011

Dobry sposób na podniesienie sprzedaży - różnicowanie

W 1981r została wydana rewolucyjna książka, autorstwa dwóch Amerykanów (Al Ries i Jack Trout), zatytułowana: “Pozycjonowanie: bitwa o Twój umysł” .  Jej wydanie zmieniło diametralnie  sposób, w jaki wielu ludzi dotychczas postrzegało swoje firmy. Książka porusza kwestie istoty wyróżniania się na rynku i absolutnie krytycznej wagi, jaką trzeba przyłożyć do tego tematu. 

Niestety od tego czasu niemal 99% ludzi i firm „zapomniało” o tym niezwykle ważnym problemie.

Proszę zajrzeć do jakiejkolwiek książki telefonicznej i przyjrzeć się branżom tam reklamowanym. Łatwo zauważyć, że bardzo niewiele firm stara się odróżnić od swoich konkurentów, pozycjonując firmę inaczej, czy używając innych środków wyrazu.

Różnicowanie jest sprawą absolutnie kluczową dla sukcesu firmy. Jednak wciąż wiele firm stosuje strategię “me too” (czyli kopiowania konkurencji). Tak popularne w dzisiejszych czasach podejście, powoduje, że w efekcie cierpią wszyscy – właściciele firm, klienci i potencjalni klienci.

Dlaczego tak uważamy?

1.    Właściciele firm cierpią, ponieważ nie mówią ludziom jasno dlaczego powinni wybrać ich produkt czy usługę, a nie konkurencyjny. To z kolei powoduje, że potencjalni klienci, nie potrafią podjąć sensownej decyzji i opierają się tylko na cenie. W efekcie sprzedaż obniża się drastycznie.

2.    Potencjalni klienci cierpią, ponieważ nie mogą rzetelnie wybrać odpowiedniej firmy/usługi dla siebie. Wybór oparty na cenie w efekcie jest stratą czasu i prowadzi często do dyssatysfakcji.

Co gorsza…

Jeśli potencjalni klienci nie potrafią powiedzieć, jaka jest różnica pomiędzy konkurującymi firmami (bo one nie poświęciły czasu ani nie podjęły wysiłku, aby się odróżnić od konkurencji), to na jakiej podstawie mają podejmować decyzje?

Trzeba pamiętać, że w takiej sytuacji nie będzie istotne, jak dobrze im się rozmawiało ze sprzedawcą (chociaż do pewnego stopnia ma to wpływ). W 95% przypadków podejmą decyzje opierając się wyłącznie na CENIE.

Zanim zaczniecie podkreślać, że wasi klienci są przecież bardzo wrażliwi na cenę, weźcie głęboki oddech i zadajcie sobie pytanie - “czy ja robię coś takiego, aby faktycznie się odróżnić od moich konkurentów?”.

Odpowiedź jest prawdopodobnie prosta – nic lub niewiele. Jest to prosta droga do walki cenowej – w takiej walce nikt nie wygrywa!

Może się zdarzyć i tak, że będą Państwo myśleć, że właśnie się odróżniacie od konkurencji, bo przecież mówicie, że jesteście Numerem 1 w swojej kategorii, albo, że oferujecie Najlepszą Jakość.  Ale przecież to wszystko banał!

Tego typu opowieści trzeba włożyć między bajki. Dla potencjalnych klientów tego typu argumenty nie mają absolutnie żadnego znaczenia. Każdy może tak powiedzieć. To jedna z metod kopiowania konkurencji, która niejedną firmę doprowadziła do ruiny.  

Odróżnienie się od konkurencji jest jedną z najważniejszych spraw, które trzeba rozwiązać, gdy myśli się o zmianach w firmie. Proszę pomyśleć o tym przez moment…

Co Naprawdę Znaczy Dzisiaj Prowadzić Firmę
Proste Prawdy Sukcesu

W biznesie jest trochę jak na wojnie. Walczy się z wrogiem, ale nie z pojedyńczą armią. Tych armii może być wiele – to są Państwa konkurenci. Państwa klienci i stali nabywcy mają wybór, mogą kupić u Państwa lub u konkurencji. To proste.  Czy się to Państwu podoba, czy nie – gra toczy się o to, by zdobyć serca i umysły klientów oraz nabywców. To zaś prowadzi do jednej, jedynej rzeczy…

Co mógłym zrobić, aby wydać się innym, lepszym, bardziej atrakcyjnym w stosunku do moich konkurentów? Jak doprowadzić do tego, aby moi potencjalni klienci nie mieli innego wyboru, jak kupić u mnie?

To właśnie osiąga się dzięki RÓŻNICOWANIU!

Różnicowanie (nazywamy to Techniką Różnicowania)  jest zasadą marketingową, która zawiera w sobie 4 inne zasady marketingu– opisane poniżej…

·         Wyjątkowa Korzyść  Postrzegana przez Odbiorcę – jedno lub dwa zdania, które w klarowny sposób pokażą dlaczego produkt jest wyjątkowy i dlaczego ludzie powinni kupować właśnie u Państwa

·         Wartość – w przeważającej większości, ludzie kupują produkty o konkretnej wartości dla nich, a NIE w oparciu o ich cenę. Tworzenie tzw. wartości dodanej bardzo pomaga w różnicowaniu.

·         E&A (Edukuj i artykułuj) – jeśli nie poinformujecie potencjalnych klientów o wyjątkowości swojej firmy/produktu i nie wyjaśnicie, na czym to polega, będą oni zakładać, że wcale się nie wyróżniacie!

·         Gwarancje – są ważne z punktu widzenia kupującego, ponieważ ułatwiają mu podjęcie decyzji o wyborze Państwa firmy poprzez zniesienie barier niepewności i ryzyka.

Jeśli połączycie Państwo te 4 zasady, stworzycie biznes, który nie ma sobie równych. Zdobędziecie umysły i serca swoich potencjalnych klientów i dotychczasowych odbiorców. Dzięki temu wygraną już macie prawie w kieszeni!

Kiedy już opracujecie swój zestaw cech różnicująch wasz produkt czy usługę, pozostawicie konkurencję daleko w tyle. Tak daleko, że bedzie ona tylko kropką na horyzoncie!

Nie powinno to być jednak Pańtwa głównym celem – jakkolwiek taka perspektywa jest nęcąca. Tak naprawdę chodzi tu o to, aby…

…ZDOBYĆ udział w rynku, pozyskać więcej klientów, zwiększyć sprzedaż, podnieść zyski. I na tym polega właśnie siła różnicowania! 

Jeszcze jedno. Jeśli działają Państwo na rynku wrażliwym cenowo a wyróżnicie się, dodacie wartości swojemu produktowi czy usłudze – konwersja sprzedaży musi pójść gwałtownie w górę! W obecnym klimacie ekonomicznym – różnicowanie produktów i usług jest absolutną koniecznością – nie można na tym stracić!