Uwaga…
Nie daj się złapać w pułapkę obniżania cen swoich produktów lub usług. NIE to mam na myśli. Zniżki nigdy nie przynosiły trwałego efektu a jedynie zaniżają wartość produktów i usług. Co gorsza, znacząco zmniejszają również zyski.
Korzystanie z ofert nie do odrzucenia jest etycznym sposobem na “kupienie” zainteresowania klienta. Maxwell Sackheim (amerykański geniusz marketingu) był pierwszą osobą, która wprowadziła pojęcie „ofert nie do odrzucenia" (lub "przewodników straty"), tworząc "Klub Książki" (Book Club). Wiele klubów książki kopiowało od tego czasu jego metody, jednak możesz użyć ich również w stosunku do swojej firmy.
„5 książek za 5 złotych”
Oczywistym jest, że klub książki (klub melomana etc.) traci na pierwszej sprzedaży, jednak oferta jest tak wspaniała, że skłania wielu ludzi do wstąpienia do klubu i dalszych zakupów. Oto podobna oferta, która jest równie imponująca…Będziesz wiedział, że stworzyłeś doskonałą ofertę nie do odrzucenia, gdy zaleje Cię powódź nowych klientów.
Nim przejdziemy dalej, chcielibyśmy podkreślić jeden z największy błędów, jakie popełniają firmy...którym jest oparcie całych wyników na pierwszej transakcji sprzedaży. Oto co mamy na myśli…Powiedzmy, że w ramach pierwszej transakcji sprzedaży klient płaci Ci 1000 złotych. Twój zysk netto po dostarczeniu produktu lub usługi wynosi 50%, co oznacza, że zarabiasz 500 złotych na każdym nowym kliencie.
Jednak zdobycie tego klienta kosztowało Cię 600 złotych (koszty reklamy), więc tak naprawdę poniosłeś stratę w wysokości 100 złotych. W oparciu o te założenia, mógłbyś dojść do wniosku, że całe przedsięwzięcie nie było zyskowne i bez wątpienia zarzuciłbyś je.
Tak właśnie 99% przedsiębiorców ocenia swój sukces – w oparciu o pierwszą transakcję. Czy myślisz, że kluby książki tak właśnie postrzegają swoich klientów?
Klienci większości firm wracają do nich by kontynuować zakupy. Nawet jeżeli sprzedajesz swój produkt lub usługę "jednorazowo", wciąż możesz i powinieneś zdobyć referencje od swoich klientów i zacząć szukać „partnera” pośród niekonkurujących z Tobą firm z pokrewnej branży, byś mógł oferować ich produkty lub usługi (oczywiście za prowizją!). Oznacza to, że klient tak naprawdę jest wart więcej niż kwota, którą wygenerował podczas pierwszej transakcji.
To zjawisko nosi nazwę Wartości Życiowej Klienta (Lifetime Customer Value; LCV).Mówiąc prosto, LCV to całkowity zysk, jaki przeciętny klient wygeneruje w trakcie wszystkich transakcji zawieranych z Twoją firmą.
3 wspaniałe oferty nie do odrzucenia, które zawsze działają w przypadku każdej firmy, to…
· DARMOWE testy Twojego produktu lub usługi (najlepszej oferty)
· DARMOWE raporty specjalne (kolejny z naszych ulubionych sposobów – właśnie coś takiego czytasz!)
· DARMOWE dodatkowe produkty/usługi
Tobie te oferty mogą się wcale nie wydawać tak kuszące. To ze względu na to, że jesteś zbyt związany ze swoją firmą. Jednakże dla Twoich potencjalnych klientów te oferty naprawdę są nie do odrzucenia. Korzystając z LCV, możesz teraz dostosować te oferty do „budżetu”, który dla nich zaplanowałeś. To naprawdę dość proste.
Kluczem jest przyjęcie postawy:
“Co takiego mogę zaoferować potencjalnym klientom, by nie mogli się temu oprzeć?”
Lub słowami Ala Pacino z filmu “Ojciec chrzestny”, „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia!".
Prawdopodobnie widziałeś już ofertę klubu książki (być może nawet wstąpiłeś z tego względu do klubu)…
