Ludzie wcale nie są tacy skorzy do próbowania nowych rzeczy

Jedną z najistotniejszych cech zachowania kupującego jest jego opór na zmiany. To może zadziałać na twoją korzyść, ale równie dobrze może też zadziałać na niekorzyść, jeśli nie będziesz wiedzieć jak się zachować.

Jak wszyscy wiemy, ludzie lubią robić to, co robili od zawsze. Wtedy czują się bezpiecznie, nie mają doczynienia ze zbyt wielką liczbą niewiadomych. każda zmiana to duży stres. A to zdecydowanie dotyczy sposobu, w jaki wydają swoje ciężko zarobione pieniądze. Dla przykładu: niewielu z nas powie: “spróbujmy czegoś nowego” za każdym razem, kiedy potrzebujemy kupić buty. Kobiety mają w tym względzie inaczej- one mogą chodzić za każdym razem do innego sklepu :). Ale mężczyźni skierują się raczej do sklepów, które znają i podobało im się tam  przeszłości.

Ludzie Przeglądają Oferty Zanim Zdecydują Się Na Zakup

Kiedy twój potencjalny klient wchodzi na rynek z zamiarem zakupu usługi, jaką oferujesz, chciałby najpierw się z nią zapoznać, a dopiero potem dokonać zakupu. Niezależnie od tego, czy produktem tym jest szampon do włosów, samochody, czy usługi z zakresu księgowości, odbywa się to zawsze w ten sam sposób.

Ponadto w trakcie przeglądania ofert, kupujący pragną, abyś o nich zabiegał. Chcą, abyś nawiązał z nimi relację zanim zadasz im to “najważniejsze pytanie”. Chcą być pewni, że mogą ci zaufać, i że jesteś w stanie dostarczyć produkt, który obiecujesz.Oczywiście, proces ten może trwać kilka sekund, godzin, dni lub miesięcy, lecz wywiera decydujący wpływ na sposób, w jaki niemalże wszyscy z nas dokonują zakupu.
A zatem, jeśli kupujący lubią oglądać produkt przed jego zakupem, twoje podejście marketingowe musi być dostosowane do takiego zachowania z ich strony. Krótko rzecz ujmując…jeśli twoja firma nie dysponuje systemem rejestrującym zapytania i zwrotnego przekazywania im odpowiedzi aż do chwili, kiedy będą oni gotowi dokonać zakupu twojej usługi, popełniasz wielki błąd.Podstawowym celem każdej kampanii marketingowej firmy zajmującej się świadczeniem usług powinno by sporządzenie listy potencjalnych klientów. Nie ma lepszej listy potencjalnych klientów niż lista osób, które już okazały zainteresowanie twoją firmą. Potrzebny ci będzie mechanizm umożliwiający zachęcenie osób przeglądających twoją ofertę do podania ci swoich danych i innych szczegółów już na tym etapie cyklu dokonywania zakupu. Postępując w ten sposób, zbudujesz niezwykle cenną listę potencjalnych klientów. Ponadto, będziesz robił coś, czego twoja konkurencja nie tylko nie robi, ale również nie pojmuje.

Czy twoja strategia jest wystarczająco dynamiczna?

W czasie warsztatu prowadzonego przez Keith’a McFarlanda – jednego z guru strategii dowiadujemy się, że mając odpowiednich ludzi wokół jesteśmy w stanie zbudować swoją strategię w 48 godz., ale musimy ją sprawdzać i odświeżać co 90 dni.  Pierwsza myśl, jaka przychodzi mi do głowy to “Rany, dopiero co zaczęliśmy wdrażać strategię (zbudowaną w trochę dłuższym czasie niż 48 godzin), a już powinniśmy ją odświeżyć – i to drugi raz!” . Ale po chwili pojawiła się druga myśl – Ostatnio sporo zrobiliśmy w ramach działań  BTB naszej firmy:

1.       wprowadziliśmy proces analizy własnych działań, angażującej kluczowe osoby w organizacji

2.       Uzgodniliśmy zakres prac strategicznych – główne tematy i obszary na których powinniśmy się skupić

3.       Zaczęliśmy realizować zadania związane z procesami i strukturami

4.       W sposób ciągły prowadzimy próby nowy pomysłów, technologii i  technik w wielu obszarach

Kupią od ciebie lub od twojej konkurencji. Którą opcję byś wolał?

Kiedy potencjalny klient decyduje się na kupno usługi i rozpoczyna cykl nabywczy, jedno jest pewne – wybierze albo ciebie, albo jednego z twoich konkurentów. To pewne, chyba, że  powstrzyma się od zakupu, co też jest możliwe w dzisiejszych czasach. Oznacza to, że musisz zaistnieć „w umyśle” potencjalnego klienta. Jeśli nie wie on o twoim istnieniu, nie masz żadnych szans na wzięcie udziału w tej konkurencji. Nie oznacza to koniecznie, że potencjalny klient musi wiedzieć o twoim istnieniu właśnie w tej chwili, ale jeśli będzie potrzebował znaleźć dostawcę i będzie wiedział, gdzie go szukać – musi być w stanie łatwo cię odnaleźć. Dla przykładu, powiedzmy, że potencjalny klient padł właśnie ofiarą wypadku w Krakowie i potrzebuje wózka inwalidzkiego. Nigdy wcześniej nie korzystał z takich usług, dlatego najprawdopodobniej w książce telefonicznej Krakowa poszuka kategorii „wózki inwalidzkie” lub wpisze w Google „wózki inwalidzkie Kraków”. Dlatego, jeśli nie umieściłeś ogłoszenia twojej firmy w książce telefonicznej, ani nie masz własnej witryny internetowej pojawiającej się w wyszukiwarce Google, twoje szanse na to, że taki potencjalny klient skontaktuje się właśnie z tobą, są równe ZERU.

„Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?”

Pamiętasz, jak to było, gdy będąc dzieckiem miałeś przyjaciela lub grupę przyjaciół i w zasadzie robiłeś wszystko to, co oni? Wówczas Twój ojciec lub matka mówili: „Jeżeli Janek kazałby Ci skoczyć z mostu, skoczyłbyś?” To jest właśnie doświadczenie innych!
Jesteśmy pod bardzo dużym wpływem naszych grup rówieśniczych, ludzi, z którymi mamy jakiś związek, ludzi, do których jesteśmy podobni.  W tym aspekcie, doświadczenie innych ma jeszcze silniejsze działanie. Każdy człowiek na świecie nieustannie styka się z doświadczeniem innych, więc jak możesz wykorzystać je w swoim PRZEKAZIE? Jak możesz je wykorzystać, by w sposób etyczny wpłynąć na swoich klientów i potencjalnych klientów tak, by kupowali Twoje produkty i robili to wielokrotnie?

Jak klient postrzega twoje ceny?

Nawiązując do poprzedniego artykułu o cenach odszukałam artykuł Marka Huntera, eksperta w sprzedaży. Ma on dość sprecyzowany pogląd co do ustawiania cen. Poniżej tłumaczenie tego artykułu.

Czy tak naprawdę zastanawiałeś się w jaki sposób cena oddziaływuje na twojego klienta, jeśli chodzi o postrzeganą przez niego korzyść z produktu? Często posługujemy się zbyt mocno uproszczonym podejściem do ceny – oznaczamy koszt wyprodukowania produktu lub usługi, dodajemy jakąś marżę i już - nie jest tak? Cena jest wypadkową wielu czynników, których z początku możemy w ogóle nie brać pod uwagę. Cena, którą ktoś płaci za coś musi mieć wiele wspólnego z korzyściami, jakie ten ktoś otrzymuje wraz z produktem, czy usługą. Postrzegane korzyści mają tutaj dwa aspekty. Jeden dotyczy oczekiwania, że im więcej się za coś płaci, obsługa powinna być na lepszym poziomie. Druga dotyczy tego, że klient faktycznie dostaje więcej im więcej płaci za towar. Te dwa aspekty nie działają przeciwstawnie – przeciwnie, uzupełniają się i to niemal we wszystkich rodzajach biznesu. Zawsze pracują na twoją korzyść. Wiele przedsiębiorstw, możliwe, że twoje się również do nich zalicza, jest znanych ze świetnego serwisu. Może to być coś, co twoi klienci komentują i polecają swoim znajomym, opowiadając o twojej firmie. Tego typu jakość obsługi musi być związana z ceną . Jedną z rzeczy, którą zawsze powinieneś robić to tłumaczyć i pokazywać swoim klientom, w jaki sposób właśnie taki poziom obsługi im pomaga i co im to daje. Im więcej informacji przekażesz swoim klientom na ten temat, tym bardziej docenisz wartość tego, co im na prawdę oferujesz. Zaufanie do poziomu obsługi prezentowanego przez twoją firmę pozwoli ci zwiększyć index ceny do inwestycji “Price Investment Ratio” (PIR). To zaś przekłada się na oczekiwaną ceną, którą klienci będą gotowi zapłacić.

Kupującym Bardziej Zależy Na Tym, Co Dostają, Niż Na Tym, Ile Muszą Za To Zapłacić

Jedną z najbardziej zadziwiających cech w zachowaniu kupujących jest to, jak bardzo uwielbiają wydawać pieniądze, kiedy uważają, że kupują coś okazyjnie. Nie pamiętam już ile razy moje przyjaciółki wracają do domu z okazją stulecia, szczęśliwe i zadowolone jak po wygranej walce, ponieważ obniżona została cena i tak dość drogiego produktu i to tylko o kilka złotych!

 

“W Jaki Sposób Można Użyć Systemu Kontaktów z Potencjalnymi Klientami, aby Znacząco Zwiększyć Sprzedaż w Firmie”

Jak byście zareagowali, gdybyście się dowiedzieli, że przy odrobinie wysiłku, można zwiększyć sprzedaż dzięki 5-krotnemu podniesieniu konwersji potencjalnych klientów? Czy bylibyście zainteresowani?

Na pewno! Taki jest właśnie efekt używania Systemu Kontaktów z Potencjalnymi Klientami. Już wyjaśniam co to jest ten System...

 

Decyzję o Zakupie Poprzedza Średnio 7 Pozytywnych Kontaktów

Dr Geoffrey Lant, uznany analityk ds. marketingu i badań rynkowych, udowodnił w trwających ponad 20 lat badaniach przeprowadzonych w kilkuset różnorodnych typach biznesu, że większość decyzji dotyczących zakupu podejmowanych jest po siedmiu kontaktach. Nazywa to ‘Regułą 7’. Zasada ta została potwierdzona przez kolejne badania przeprowadzone na ten temat.

Ponadto, ostatnie badania przeprowadzone przez Thomas Publishing wykazały, że większość firm zbyt szybko daje za wygraną, bez względu na branżę, w jakiej działa, ponieważ sądzi, że potencjalny klient nie jest zainteresowany ich towarem, skoro nie kupił go od razu.