Ludzie Lubią Robić Interesy z Ludźmi, którzy Dotrzymują Słowa

Ostatnie badania przeprowadzone przez firmę Performark (firmę przeprowadzającą badania w USA) ujawniły, jak znikomy jest procent firm, które prawidłowo odpowiadają na bieżące zapytania od klientów, jeśli w ogóle to robią. Badania udowodniły, że na 10,000 zapytań, jakie napłynęły od ludzi z prośbą o informacje o kilku różnych produktach i usługach, 22% nigdy nie otrzymało informacji, o którą prosiło, 45% otrzymało tę informację po upływie ponad 65 dni od wysłania zapytania o nią, 12% musiało czekać na jej uzyskanie ponad 120 dni, a z 87% nigdy nie skontaktował się przedstawiciel handlowy.

Ponadto, badania przeprowadzone przez Toma Rayfield’a, brytyjskiego eksperta ds. marketingu bezpośredniego, ujawniły, iż jedną z największych słabości firm jest udzielanie odpowiedzi na zapytania. Na przypadkowej próbie 200 reklamujących się firm, odkrył on, iż średnio musiał czekać 8 dni na odpowiedź od firmy, a 17 firm (8.5%) w ogóle nie raczyło udzielić mu odpowiedzi!

Klienci Wolą Robić Interesy z Ekspertami

Było już o tym, że ludzie lubią kupować u tych, którzy dostarczają im użytecznych informacji. Najbardziej zależy im na kontaktach z ekspertami. Eksperci to ludzie, którzy służą specyficznym rodzajem informacji. Informacja ta zazwyczaj przybiera postać specjalistycznych raportów, opracowań oraz materiałów edukacyjnych np. w formie mini-kursów. Na ekspertów można natknąć się np. w wiadomościach; często są oni również autorami rozmaitych artykułów i książek. Bardzo ważne jest zaprezentowanie się potencjalnemu klientowi jako usługodawca i eskpert jednocześnie. Jest to szczególnie ważne, gdy sprzedajesz usługi z górnej półki. Dostarczając klientom informacji potwierdzającej ten fakt, po raz kolejny wyróżnisz się z tłumu konkurencji.

Kluczowe pytania do konsultanta d/s marketingu lub sprzedaży- ciąg dalszy

Pytanie 2

 Z jakiego systemu korzysta konsultant by rozwinąć Twoją firmę i czy ma jakieś dowody na jego skuteczność?

Musisz być pewien, że konsultant, którego wybierzesz, będzie korzystał z określonej metodologii lub systemu by rozwinąć Twoją firmę.Co więcej, MUSI to być system o udowodnionej skuteczności. Każdy może powiedzieć, że dysponuje odpowiednim systemem. Tym ważniejsze staje się więc spojrzenie na osiągnięte przez system wyniki, zwłaszcza w przypadku firmy takiej jak Twoja.

Pytanie 3

W jaki sposób konsultant zapewnia bezkolizyjne wdrożenie systemu do Twojej firmy?

Nie ma sensu korzystać z systemu, którego nie da się zastosować i wdrożyć praktycznie, szybko oraz bez problemów.  Konsultant powinien zatem dysponować metodą, która umożliwi Tobie, właścicielowi firmy, łatwe wdrożenie systemu. Na początku zidentyfikowaliśmy już ograniczenia, z którymi muszą się zmagać właściciele przedsiębiorstw w obszarze „czasu” i „wiedzy” , zatem wdrożenie każdego systemu mającego za zadanie rozwój firmy musi mieć minimalne wymagania czasowe i nie może zależeć od „wiedzy” właściciela – w innym razie nie powiedzie się. Idealnym systemem jest taki, który łatwo zrozumieć, łatwo zastosować, łatwo go przestrzegać oraz przede wszystkim taki, który łatwo poddaje się pełnej kontroli właściciela. 

Ludzi Przyciągają Te Osoby, Które Dostarczają Im Wielu Pożytecznych Informacji

Na etapie przeglądania ofert, potencjalny kupujący usiłuje podjąć decyzję, od kogo zakupi dany produkt. I podobnie jak my wszyscy, nie chciałby podjąć złej decyzji. Z tego powodu, poszukuje wiedzy, która pomogłaby mu podjąć decyzję opartą o rzetelną informację. Prawdę powiedziawszy, wręcz cieszy go fakt, iż ta wiedza pomoże mu odpowiedzieć szczegółowo na pytania, z jakim się boryka w czasie podejmowania decyzji. Potrzebuje on wiedzy opartej o rzetelną informację, aby rozsądnie wydać środki, jakimi dysponuje.

Kilka kluczowych pytań, które musisz zadać, by wybrać właściwego konsultanta

Przedstawione poniżej pytania pomogą Ci wybrać najbardziej odpowiedniego konsultanta. Każdy konsultant jest inny. Prezentują oni różne metody kształtowania współpracy z klientami, jednak wielu z nich nie będzie chciało odpowiadać na większość tych pytań! Bardzo ważną dla Ciebie kwestią będzie poznanie metod, którymi mają zamiar się posługiwać w celu uzyskania zarówno krótko- jak i długo-terminowych rezultatów.

Oto pierwsze z listy pytań, które powinieneś zadać…

1.      Jak konsultant ma zamiar poznać Twoją działalność i ile to zajmie?

Jedno jest pewne – Ty sam znasz swoją działalność na wylot. Konsultant oczywiście nie posiada takiej wiedzy. Istotną kwestią jest to, że musi on posiąść wszechstronną wiedzę na temat Twojej firmy tak szybko, jak to tylko możliwe. Tylko ta wiedza umożliwi mu zainicjowanie procesu budowania firmy i zwiększania jej przychodu.

Z pewnością nie chcesz zatrudniać konsultanta, który potrzebuje wielu tygodni na poznanie Twojej firmy. Każdy konsultant z prawdziwego zdarzenia wypracował odpowiednią procedurę lub sposób by szybko poznać Twoją firmę.

...a jeżeli tak nie jest, gwarantuję - rezultaty, które otrzymasz będą bardzo różnić się od spodziewanych.  Jak mówi powiedzenie „diabeł tkwi w szczegółach” – sprawdza się ono zwłaszcza w pracy z konsultantem, JAKIMKOLWIEK konsultantem.  Jest to jednak obszar, którego wielu ludzi nie znosi i w związku z tym unika „ciężkiej harówki”.

Następne pytania wkrótce...

Jakie są czynniki tworzące udaną współpracę między klientem i konsultantem?

Podjęcie decyzji o zatrudnieniu konsultanta nie jest proste.

Wybór właściwego konsultanta może dosłownie oznaczać wybór między ogromnym sukcesem lub druzgocącą porażką Twojej firmy. Tak, naprawdę jest to aż tak ważne. Co więc czyni taką współpracę udaną?

 Sukces zapewnią Ci trzy czynniki...

1. Konsultant musi Ci dostarczyć nowe rozwiązania oraz nowe (lub udoskonalone) metody.

2. Skutkiem zastosowania rozwiązań proponowanych przez konsultanta musi być możliwa do osiągnięcia poprawa wyników.

3. Osiągnięta poprawa musi być możliwa do utrzymania z upływem czasu.

Większość konsultantów jest gotowych zapewnić Ci pierwszy z tych czynników, jednak nie drugi i trzeci. Wielu konsultantów liczy na to, że klient osiągnie długoterminową poprawę (zazwyczaj zysk), jednak niewielu zgadza się przyjąć odpowiedzialność za drugi i trzeci czynnik – jednak właśnie tego powinieneś wymagać!

Kupujących Interesuje Tylko Jedna Rzecz…i nie jesteś nią Ty!

Kiedy kupujący po raz pierwszy spogląda na oferowane przez ciebie produkty, zastanawia się tylko nad JEDNYM - “Co ja będę z tego miał?”. Niestety, podejmując swoje działania marketingowe i reklamowe, prawie wszyscy właściciele firm zajmujących się sprzedażą produktów popełniają duży błąd zabierając się za sprzedaż swoich produktów od opowiadania swoim potencjalnym klientom, jacy są wspaniali, od ilu lat prowadzą biznes i jakie fantastyczne produkty mają do zaoferowania.

Czy specjalista od marketingu może skutecznie pomóc rozwinąć firmę?

Choć nie mieliśmy jeszcze okazji się spotkać, wiem już kilka rzeczy o Tobie…

·        Jesteś bardzo zainteresowany rozwijaniem swojej firmy

·        Chcesz prześcignąć konkurencję

·        Chcesz zwiększyć ilość swoich klientów a zarazem zmaksymalizować sprzedaż i zyski z niej

Jak zapewne wiesz, większość właścicieli firm i przedsiębiorców ma niezaspokojony apetyt na rozwijanie swojej firmy, jednak na ich drodze staje wiele przeszkód, które im to uniemożliwiają lub przynajmniej poważnie utrudniają. Oto główne problemy:

Ludzie Przeglądają Oferty Zanim Zdecydują Się Na Zakup

Kiedy twój potencjalny klient wchodzi na rynek z zamiarem zakupu usługi, jaką oferujesz, chciałby najpierw się z nią zapoznać, a dopiero potem dokonać zakupu. Niezależnie od tego, czy produktem tym jest szampon do włosów, samochody, czy usługi z zakresu księgowości, odbywa się to zawsze w ten sam sposób.

Ponadto w trakcie przeglądania ofert, kupujący pragną, abyś o nich zabiegał. Chcą, abyś nawiązał z nimi relację zanim zadasz im to “najważniejsze pytanie”. Chcą być pewni, że mogą ci zaufać, i że jesteś w stanie dostarczyć produkt, który obiecujesz.