Decyzję o Zakupie Poprzedza Średnio 7 Pozytywnych Kontaktów

Dr Geoffrey Lant, uznany analityk ds. marketingu i badań rynkowych, udowodnił w trwających ponad 20 lat badaniach przeprowadzonych w kilkuset różnorodnych typach biznesu, że większość decyzji dotyczących zakupu podejmowanych jest po siedmiu kontaktach. Nazywa to ‘Regułą 7’. Zasada ta została potwierdzona przez kolejne badania przeprowadzone na ten temat.

Ponadto, ostatnie badania przeprowadzone przez Thomas Publishing wykazały, że większość firm zbyt szybko daje za wygraną, bez względu na branżę, w jakiej działa, ponieważ sądzi, że potencjalny klient nie jest zainteresowany ich towarem, skoro nie kupił go od razu.
Zgodnie z wynikami badań, 80% transakcji sprzedaży dla firm zostaje dokonanych na etapie piątego kontaktu handlowego, a 94% transakcji sprzedaży – na etapie siódmego kontaktu (co znajduje potwierdzenie w wyżej cytowanym raporcie z badań przeprowadzonych przez Lanta), lecz zaledwie 10% przedstawicieli handlowych kontaktuje się z potencjalnym klientem więcej niż trzy razy, (wykres na następnej stronie podaje pełne wyniki tego badania). Wynika z niego jasno, że po czwartym kontakcie z potencjalnym klientem, 90% przedstawicieli handlowych daje za wygraną! Robi tak z powodu rzekomego braku zainteresowania ze strony potencjalnego klienta!

Najzupełniej w świecie nie wystarczy reagować na zapytania i szybko udzielać odpowiedzi.

Twój “cykl sprzedaży” musi składać się z co najmniej siedmiu różnych kontaktów (może to być kombinacja: listów, rozmów handlowych, prezentacji, emaili, faksów, itd.) i muszą to być kontakty zautomatyzowane – tak, abyś miał pewność, iż wydarzą się za każdym razem.

Jest to kolejna prosta strategia zapewniająca wzrost sprzedaży i pozyskanie nowych klientów. Gwarantowane!