Kiedy kupujący rozważają zakup towarów i usług, to, w zasadzie, nie zastanawiają się nad ich ceną! Zamiast tego, myśli swoje skupiają na twartości tego, co mają kupić, postrzeganej użyteczności, ile zaoszczędzą, lub ile zyskają, kiedy wyłożą gotówkę na stół. . Znowu pojawia się pytanie "Co ja z tego będę miał?". Innymi słowy, interesuje ich jaka będzie wartość towaru, który nabywają.Aby dopasować twoje podejście marketingowe do powyższego wzorca zachowania pamiętaj o tym i staraj się stworzyć klientom okazje, które trudno byłoby odrzucić. Dla przykładu: eksponowanie zwykłej ceny obok ceny promocyjnej zawsze przynosi dobre rezultaty. Podobne efekty daje wzbogacanie pakietu oferty o dodatkowe premie i upominki – kolejna dobra technika. Pamiętaj, że im lepsza okazja, tym więcej pieniędzy klienci na nią wydadzą.
Dla przykładu: dostawca kserokopiarki mógłby zaoferować toner oraz ryzę papieru GRATIS do wykorzystania w określonym czasie, o wartości całkowitej do 500zł. Postępując w taki sposób, nie tylko podnosi postrzeganą wartość kserokopiarki, ale również „uzależnia” klienta od swoich towarów. Tego typu podejście zwiększa całkowitą wartość potencjalnych korzyści, jakie z każdego klienta będzie mógł czerpać sprzedawca utrzymując go w gronie swoich klientów.
Okazje są najprostszą techniką uzasadniania ceny, bo najłatwiej wskazać na wartość towaru czy usługi. Znacznie trudniej jest uzasadnić wysoką cenę jeśli nie ma przeceny, promocji i wyprzedaży. O tym będzie w następnych odcinkach naszego bloga.
